text
Новый Бизнес.Ру

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

  • 31 октября 2018
  • 4263

Рынок пресыщен, клиенты привыкли к стандартным маркетинговым активностям и не реагируют на них. Компаниям приходится искать небанальные и креативные способы привлечения новых клиентов. Бизнес.ру узнал 4 способа удивить клиента, увеличить продажи и провести маркетинговый анализ.

Навигатор по статье:

Способ № 1. Сервис и сарафанное радио

Способ № 2. Мероприятия для клиентов

Способ № 3. Поздравления с праздниками

Способ № 4. Гиперлокальный геотаргетинг

Бонус: три ошибки в маркетинге и 5 полезных инструментов

Как провести маркетинговый анализ

Перед началом любой активности по привлечению клиентов проведите маркетинговый анализ. Это поможет понять потребности целевой аудитории, отличия от конкурентов и сформировать уникальное торговое предложение. Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом.

Алгоритм: как провести маркетинговый анализ

Шаг Комментарий
1 Выявите свою цель на маркетинговую активность Определите цель: заявки на продажи или узнаваемость бренда
2 Продумайте методы анализа активности Как вы будете просчитывать результаты? Основная ошибка малого и среднего бизнеса при запуске акции – не отслеживать конверсию и не измерять эффективность. Отслеживайте, на какие площадки клиенты заходят лучше, на какие – хуже
3 Выявите вашу основную целевую аудиторию Пол, возраст, интересы, площадки на которых они бывают чаще всего
4 Проведите анализ рынка конкурентов Обратите внимание на преимущества конкурентов, как они продвигают себя
5 Выявите свои конкурентные преимущества Определите, с помощью чего вы можете отстроиться от конкурентов
6 Продумайте креатив Задействуйте несколько каналов продвижения, чтобы выявить более эффективный
7 Отследите, какой канал бы наиболее эффективен Внесите коррективы и запускайте акцию снова

Алгоритм подготовил Александр Сейгаров, руководитель направления рекламы Digital-агенства Serenity, эксперт «Яндекс» по обучению

Теперь разберем способы продвижения.

Способ № 1. Сервис и сарафанное радио

Сарафанное радио – один из методов рекламы, при котором информацию о товаре или услуге один потребитель передает другому. Чтобы это сработало, вам нужно превзойти ожидания клиента, выделиться на фоне конкурентов. Тогда у клиента появится желание рассказывать о вас друзьям и коллегам. Проанализируйте действия ваших конкурентов и найдите способ от них отстроиться. Подумайте, что можно добавить в ваш сервис, чтобы удивить клиента.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Анна Соловьева, руководитель отдела маркетинга meDoza digital agency

Клиенты сейчас очень избалованы, им нужен креатив – либо текстовый, либо визуальный, либо креативный тип общения, попадание в тренды дизайна. Клиента не зацепят обещания «индивидуального подхода», «низких цен» и «гарантии качества» - они должны быть по умолчанию. Выделяйте уникальные конкурентные преимущества и давайте клиенту конкретику.

Какие бонусы используют компании

Сеть кофеен «Зерна» вместе с кофе дают предсказания, например, «позвони старому другу» или «завтра будет чудесный день», и дарят ириску. При покупке клиент получает интерактив и подарок.

«Главбух Ассистент» помимо бухгалтерского обслуживания на аутсорсинге предлагает в качестве бонуса кадровый учет и юридическое сопровождение.

«Азбука Вкуса» упаковывают на кассе стеклянные бутылки в сеточку, чтобы они не разбились и не звенели в пакете. Это выделяет их на фоне остальных супермаркетов.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Юлия Канунникова, директор «Сенсум-Уфа»:

Клиенту должен понравиться и продукт, и компания, и специалист, который с ним работает. Мне постоянно звонит огромное количество компаний, которые пытаются что-то продать, со всеми я общаюсь, но не покупаю их продукт. Никому не приходит в голову выделиться на фоне всех остальных, сделать предложение за гранью, удивить меня. Как я могу выбрать одну компанию среди одинаковых предложений? Поэтому я считаю, что наше предложение всегда должно выделяться среди конкурентов.

Если ниша конкурентная, важно заинтересовать потенциального клиента, убедить его, что ваше предложение – лучшее. Очень удобно, когда клиент может прийти к вам и получить комплексное решение – полностью решить какую-то свою проблему. Важно, чтобы клиент при этом почувствовал искреннюю заботу о нем.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Алексей Коршунов, основатель бухгалтерского аутсорсинга Главбух Ассистент

Мы предлагаем бухгалтерию, кадровый учет и юридическое сопровождение «под ключ» по цене ниже, чем зарплата одного рядового бухгалтера. Руководителей подкупает, что у них больше не будет болеть голова о том, когда и какой отчет нужно сдать, не переплачивает ли его бухгалтер налоги, или наоборот, со страхом ожидать проверку. Когда мы принимаем новую компанию, обязательно проводим аудит и предлагаем исправить ошибки, если они есть. После этого полностью принимаем на себя ответственность за учет. Даже если наши сотрудники допустят ошибку, мы оплатим все штрафы – для этого мы застраховали нашу финансовую ответственность на 100 миллионов рублей. Клиенты очень ценят это ощущение заботы и защищенности. У себя в компании мы четко регламентировали каждую процедуру, все работает как часы. За счет этого смогли предложить привлекательные цены на бухгалтерское и кадровое обслуживание для ИП, ООО на УСН 6%, ООО на УСН 15 %, ОСН.

Способ № 2. Мероприятия для клиентов

Клиентские мероприятия – это хороший способ лично познакомиться с потенциальными и постоянными потребителями, расширить клиентскую базу, наглядно продемонстрировать преимущества своего товара или услуги, собрать обратную связь. Выбирайте формат мероприятия исходя из своего бюджета и целевой аудитории. Предлагаем несколько форматов, мы расположили их в порядке увеличения затрат.

Мастер-класс

Затраты. От 5 тысяч рублей (аренда помещений, расходные материалы).

Суть. Спикер делится своим практическим опытом, участники сразу отрабатывают полученный навык и получают обратную связь.

Как организовать. Тему мастер-класса формируйте вокруг своего товара или услуги. Например, организация в сфере общепита может сделать кулинарный мастер-класс: кофейня покажет, как делать авторский кофе, кондитерская – выпечку или сладости. Если в рамках мастер-класса сложно показать ваш товар или услугу, пригласите эксперта из схожей области. Например, если компания занимается ремонтом, можно устроить мастер-класс по дизайну интерьера квартиры с приглашенным дизайнером.

Семинар

Стоимость. Без приглашенного спикера – от 30 тысяч рублей, с приглашенным спикером – от 80 тысяч рублей.

Суть. Формат похож на мастер-класс, но рассчитан на широкую аудиторию, его проводят в форме лекции.

Как организовать. Тему семинара выбирайте из интересов вашей целевой аудитории, но пересекающуюся с вашей деятельностью. Чтобы привлечь больше клиентов, можно пригласить узнаваемого спикера.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Юлия Канунникова, директор «Сенсум-Уфа»:

Мы проводим учебные семинары для клиентов почти каждый месяц. Конверсия продаж: 5-10% в зависимости от продукта, который продвигается на семинаре. Тематику выбираем по интересам целевой аудитории: бухгалтерскую, кадровую, юридическую. Находим удобную площадку, приглашаем спикера – лидера мнений. В среднем на мероприятие приходит 150-350 клиентов. Мы стараемся особенно выделить наших постоянных клиентов: проводим для них розыгрыши, вызываем на сцену, даем раздаточный материал с презентами: зонтами, ежедневниками, сладостями.

Митап

Стоимость. От 30 тысяч рублей.

Суть. Англ. Meetup или meet-up – встреча людей с общими интересами для обмена опытом. Митап похож на формат круглых столов, где специалисты разбирают новые тенденции, кейсы, сложности.

Как организовать. Подходит для компаний, у которых потенциальные клиенты связаны общей профессиональной деятельностью. Например, можно организовывать митапы для маркетологов, IT-специалистов, HR, дизайнеров, специалистов в сфере обучения. Вы можете предоставить профессиональному сообществу площадку для митапа, выделить модератора мероприятия и выступить информационным партнером.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Роман Мануйлов, директор по маркетингу и PR партнерской сети Alfaleads:

Мы используем формат небольших приватных вечеринок и закрытых митапов. Через мероприятия вы можете создать репутацию, лояльность потребителей, желание с вами поработать и даже вернуть клиентов.

Развлекательное мероприятие

Стоимость. От 30 тысяч рублей.

Суть. Организация праздника для постоянных и потенциальных клиентов. На таких мероприятиях вы повышаете лояльность постоянных клиентов и сближаетесь с потенциальными.

Как организовать. Приурочьте праздник ко Дню Рождения компании, Новому году, 8 марта, к переезду в новый офис или открытию новой точки продаж. Развлекательные мероприятия не рассчитаны на продажу товаров или услуг, однако вы можете устраивать конкурсы, викторины на самом мероприятии и разыгрывать ваш продукт.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Юлия Канунникова, директор «Сенсум-Уфа»:

Мы решили устроить для клиентов кинопоказ. Сняли зал кинотеатра, выбрали фильм, напечатали фирменные билеты. Переживали, что мало кто придет, клиенты осторожно относятся к бесплатному, поэтому приурочили кинопоказ ко дню рождения компании. В итоге потенциальные клиенты приходили с тортами, цветами, спрашивали директора, чтобы поздравить лично, обменивались с нами визитками. Мы организовали стойку регистрации и, при встрече выдавали клиентам небольшие презенты. Мы думали, что будем дарить клиентам душевность, а получилось, что они сами нам ее дарили. Теперь я хочу провести статусное мероприятие для руководителей. Пригласить их, например, на симфонический оркестр, угостить легким фуршетом и шампанским. Конверсия: После развлекательных мероприятий продаем продукт 4-6% клиентов, остальных берем в проработку.

Как подготовиться к мероприятию: чек-лист

Шаг Комментарий
1 Определите целевую аудиторию Определите, кто ваш потенциальный клиент – пол, возраст, увлечения, интересы, места, которые он посещает – вам легче будет определиться с форматом мероприятия, которое будет интересно и полезно вашему потребителю
2 Выберите формат мероприятия Выберите формат, рассчитайте бюджет мероприятия
3 Сформируйте программу мероприятия Найдите ведущего, заложите время на мероприятие, продумайте, будет ли у вас кофе-брейк
4 Определите время проведения Если мероприятие длится 1,5-2 часа, можно проводить его в будни в вечернее время, если мероприятие длится более 3 часов – планируйте его на выходные дни
5 Выберите место проведения Мероприятие может проходить на вашей территории или в арендованном помещении. Если ваша целевая аудитория не привязана к местоположению вашей организации – выбирайте площадку ближе к центру города
6 Определите способ оповещения клиентов Разместите анонсы мероприятия на страницах компании в социальных сетях. Если у вас нет контактов потенциальных клиентов размещайте рекламу в соцсетях, в сообществах, где может находиться ваша целевая аудитория, используйте рассылки в соцсетях, баннерную или контекстную рекламу, холодный обзвон. Если контакты клиентов есть, так же можно воспользоваться массовой рассылкой и обзвоном клиентской базы
7 Выберите способ сбора контактов клиентов и обратной связи Каждый клиент, посетивший ваше мероприятие – это «теплый» контакт. Сделайте обязательную форму обратной связи, где клиент может оставить вам пожелание и свои данные. Для этого можно использовать розыгрыш призов по анкетам клиента, предложение подарка или скидки за заполненную анкету
8 Подготовьте раздаточные материалы и подарки – фирменные сувениры Если мероприятие обучающее, вложите в раздатку блокноты и ручки для записи материала. Добавьте в раздаточный набор анкету для обратной связи, прайс-листы на вашу продукцию и анонс следующих мероприятий
9 Организуйте фото- и видеосъемку Рассылка фото дает дополнительную возможность контакта с теплым клиентом, и напоминает ему об эмоциях, которые он получил на встрече с вами

Способ № 3. Поздравления с праздниками

Праздники – это отличная возможность напомнить клиенту о своей компании. Даже если поздравление не вызовет у клиента эмоционального отклика, оно точно не будет выглядеть навязчивым и неуместным.

Для поздравления выбирайте праздники:

  • Профессиональные – день строителя, бухгалтера, программиста, медицинского работника и т.д.;
  • Федеральные – 8 марта, 23 февраля, Новый Год, 1 мая;
  • Знаменательные – День Рождения клиента, его или вашей компании.
4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Юлия Канунникова, директор «Сенсум-Уфа»:

Новогодняя поздравительная кампания у нас идет в два этапа.

Первый этап: отправляем рассылку курьером или Почтой России. Берем примерно 1000 адресов из базы потенциальных клиентов. Отправляем им красивый фирменный календарь, открытку, подписанную вручную и прикладываем коммерческое предложение с новогодними акциями. Эффект неожиданности дает результат: часть получателей перезванивает или пишет на почту благодарности. Остальным в день получения звонят наши менеджеры и интересуются впечатлениями. Конверсия продаж: заявки после получения: 1-3%, звонки на основе рассылки – конверсия до 20%.

Второй этап: личное поздравление. В каждом из наших офисов мы наряжаем двух сотрудников в Деда Мороза и Снегурочку и отправляем поздравлять постоянных и важных потенциальных клиентов. Дед Мороз и Снегурочка зачитывают клиенту поздравление и вручают подарки, которые вызовут положительные эмоции у клиентов зимой: теплые пледы, корзину экзотических фруктов, фирменный заварочный чайник со вкусным чаем.

Старайтесь уходить от стандартных брендированных подарков на праздники. Ручки, блокноты, настенные часы ваши клиенты получают в подарок от всех компаний. Такие подарки не удивят клиента и точно не запомнятся. Для ключевых клиентов подарки нужно выбирать индивидуально и от души.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Георгий Жордания, управляющий партнер meDoza digital agency

Как-то я дарил нашему партнеру на Новый Год бутылку вина. Мы убрали с нее наклейки, отдельно напечатали новую, искусственно состаренную этикетку. Я купил деревянную коробку, набил ее соломой и туда упаковал бутылку. Клиент потерял дар речи, когда получил подарок.

Способ № 4. Гиперлокальный геотаргетинг

Гиперлокальный геотаргетинг позволяет сегментировать целевую аудиторию вплоть до микрорайона, бизнес-центра или конкретного дома, и показывать рекламное объявление или баннер в выбранном месте. Инструмент становится все более популярным, так как при прочих равных условиях клиенты выбирают компанию, до которой легче добраться.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Георгий Жордания, управляющий партнер meDoza digital agency

99% клиентов не знают обо всех возможностях интернет-рекламы. Недавно к нам приходил владелец частного детского сада. Оказалось, что маркетологи провели рекламную компанию его детского сада по всему городу, в то время, как сам сад расположен в пригороде. Для него возможность точечной рекламы по его району казалась чем-то невероятным, как и для большинства наших клиентов.

Можно нацелиться на определенный квартал или бизнес-центр. Допустим, если целевая аудитория работает в офисах, можно транслировать объявление во всех бизнес=центрах города.

Многие рекламные сервисы запускают георекламу. Вы ставите на карте точку и в радиусе пары километров персонализируете объявление с учетом местоположения. Теперь вы можете предлагать клиентам акции и скидки в шаговой доступности от заведения. Вы показываете свое объявление не только нужным людям и в нужное время, но и в нужном месте. При минимальных бюджетах можно добиваться хороших результатов.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Анна Соловьева, руководитель отдела маркетинга meDoza digital agency:

Мы запускали контекстную рекламу для психолога из Москвы. Выбрали микрорайон вокруг офиса психолога, потому что никто не будет ездить к психологу из другого конца города. С небольшим бюджетом мы получили 34 заявки. Можно обратиться в любое маркетинговое агентство, которое занимается контекстной рекламой. В среднем, разработка рекламного объявления и месяц его трансляции будет стоить от 60-70 тысяч рублей.

Аккуратно обращайтесь с баннерной и контекстной рекламой. Инструменты стали очень популярны, обычно компании начинают рекламу именно с этих методов. Из-за большой конкуренции стоимость заявки постоянно растет - люди вкладывают деньги, а получают мало заявок на продажи

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Александр Сейгаров, руководитель направления рекламы Digital-агенства Serenity, эксперт «Яндекс» по обучению:

У клиентов таких предпринимателей может возникнуть эффект «баннерной слепоты». То есть люди привыкли не обращать внимание на стандартную рекламу. Если в баннере нет цепляющего креатива, то клиенты с большой вероятностью могут его пропустить и заниматься своими делами. Такая классическая контекстная реклама работать не будет. Нужно понимать свою целевую аудиторию и ее потребности.

Бонус. Три распространенные ошибки маркетинговых акций

Первая ошибка – уложиться в минимальный бюджет. Стратегия «чем дешевле – тем лучше» редко приносит хороший результат

Вторая ошибка – креатив ради креатива. Вы четко должны понимать, зачем вы делаете определенную маркетинговую активность.

4 недорогих, но эффективных способа привлечь клиентов: проверьте, какой вы не задействовали

Роман Мануйлов, директор по маркетингу и PR партнерской сети Alfaleads:

Креатив без определенной цели может не привести к результатам. Крупные компании с узнаваемым брендом могут себе это позволить. Пример – нашумевшая в последние два месяца реклама YOTA. Они могут не размещать логотип своей компании, и все равно будут узнаваемыми. Небольшим компаниям подобные акции нужно делать с осторожностью.

Самое главное – не бойтесь обжечься. Часто компании, столкнувшись с некачественной услугой на рынке рекламы и маркетинга, решают не прибегать к этим методам продвижения. В любой сфере есть свои недобросовестные специалисты. Проверяйте компании, с которыми вы работаете.

Третья ошибка – отсутствие аналитики. Большая проблема современного бизнеса – неумение анализировать свои действия. Вы должны анализировать каждую маркетинговую, рекламную, пиар активность, оценивать результат в деньгах и определять, в какой момент возникают сложности.

Пять полезных инструментов для вашего бизнеса:

  1. 7 возможностей увеличить продажи через сайт. Читать статью
  2. Аутсорсинг бухгалтерии. Попробовать бесплатно
  3. Бесплатная регистрация ООО или ИП.  Перейти в сервис
  4. Легальная оптимизация налогов. Перейти в сервис
  5. Как избежать внеплановых проверок надзорных органов. Смотреть пособие

Автор: Вита Мушкина, Бизнес.ру

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены
Рекомендации по теме
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.