text
Новый Бизнес.Ру

Техника холодных звонков

  • 8 сентября 2015
  • 1017
Техника холодных звонков

Как не бояться холодных звонков. Почему некоторые звонки заведомо обречены на провал. В этом материале мы расскажем, как полюбить холодные звонки и какие методы помогут в этом.

CRM-система для розничного магазина

  • Бесплатное внедрение
  • Идеально для интернет-магазинов
  • Аналитика продаж
500 руб./мес.Попробовать бесплатно >>

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Содержание:

1. Схема (скрипт) холодного звонка
2. Работа с возражениями в холодных звонках
3. Сценарий холодного звонка
4. Как обойти секретаря при холодном звонке
5. Телефонные продажи и фиксация результатов

Схема (скрипт) холодного звонка

Не ленитесь поработать над схемой разговора. Продумайте, что скажете собеседнику заранее, какие варианты развития беседы возможны. Это поможет держаться более уверено и быть готовым к любому повороту. 

Небольшие советы по холодным продажам:

  • Кратко представьте услугу и компанию, поинтересуйтесь, может ли собеседник уделить вам время. Если собеседник отказал в разговоре, обязательно переспросите удобное время для звонка. 
  • В диалоге расскажите о достоинствах товара.
  • Задавайте наводящие вопросы, чтобы заставить собеседника задуматься. «Алексей, хотели бы вы автоматизировать учет товара и сократить издержки?»
  • Ссылайтесь на успешно реализованные проекты в похожей сфере деятельности. «Только что мы реализовали подобный проект с вашим конкурентом. Теперь система учета товара и его товарооборота значительно упрощена» 

Чтобы чувствовать себя уверено, тренируйтесь. Каждый раз, проговаривая сценарий, вы будете замечать в нем изъяны и исправлять их. Чтобы не путаться, ведите таблицу со статусом клиентов. Вы будете наглядно видеть, кого уже обзвонили, кто ждет звонка, кто уже готов сотрудничать, а кого еще нужно подталкивать к покупке. 

Работа с возражениями в холодных звонках

Будьте готовы  к возражениям и отработайте ответы на них. Самое главное —  помните, если клиент возражает, то все еще заинтересован в беседе. 

Самое распространенное возражение — у меня не достаточно бюджета для покупки. В этом случае узнайте, в каком случае это предложение было бы интересным, если вопрос только в деньгах. Возможно у вас будет возможность предложить клиенту оплату в рассрочку. Каждое возражение — не препятствие, а возможность узнать, что тревожит клиентов и разобраться на месте со страхами. 

Сценарий холодного звонка

Если вы охотитесь на «крупную рыбу», будьте готовы усиленно поработать. Сценария холодного звонка требует более кропотливой подготовки, но зато дает результат. Подготовьте призыв для каждого отдельного случая, но сначала проработайте своих потенциальных клиентов.

Как подготовиться к охоте:

  1. Составьте список потенцальных клиентов, проанализируйте возможности каждого и что вы им можете предложить. 
  2. Соберите информацию о потенциальном клиенте: чем занимается компания, каковы ее сильные и слабые стороны. Информацию можно собрать в социальных сетях, на корпоративном сайте, почитав отзывы.Запишите ключевые моменты, чтобы использовать их в диалоге.
  3. Продумайте звонок: рассчитайте время для звонка, прикиньте когда нужный вам человек может быть свободен. Перечитайте свои записи, обдумайте, с чего начнете разговор. 

Онлайн-сервис для автоматизации бизнеса

  • Торговый и складской учет
  • CRM-система
  • Онлайн-касса 54-ФЗ
От 0 руб./мес.Попробовать бесплатно >>

Как только вы почувствовали, что готовы — звоните. Если не отвечают, не оставляйте сообщение на автооответчик, всегда добивайтесь личного разговора. Если поговорить не получается долгое время, автоответчиком воспользоваться можно, как в качестве крайней меры. Но опять же, пометьте у себя в записях, кому вы оставляли сообщение, чтобы сразу вспомнить, если вам перезвонят. 

Как обойти секретаря при холодном звонке

Техника холодных звонков

Сразу попасть на босса конечно идеально. Но будьте готовы, что прежде вам придется пройти через заботливые руки секретаря или асистента. Обязательно спросите его имя и зафиксируйте. Вообще всегда важно знать, с кем общаться и на кого выходить. 

Вы можете попытаться обвести секретаря вокруг носа. Задайтеделовой тон и говорите: «Здравствуйте, Елена, с вами говорит Екатерина Иванова. Я только что получил сообщение от Алексея. Скажите, мне удалось застать его в офисе?». Если вам скажут, что он занят, спросите, когда можно перезвонить.

Когда секретарь спросит, по какому вопросу вы звонили, ответьте одним словом, например, «CRM». прежде чем вам зададут другой вопрос, переведите тему и спросите, в какое время контакт доступен. Затем сообщите, что перезвоните сами, так как еще не знаете в какое время будете свободны.

Телефонные продажи и фиксация результатов

Фиксируйте результат каждого звонка и просматривайте записи перед тем, как снова набрать номер. Чтобы помнить на чем остановились, и что кому вы обещали. Кроме того, записи помогут вам всегда четко понимать, что из себя представляет собеседник. Поддерживайте контакты с потенциальнми покупателями. Тогдао вас будут  помнить. Этому способствуют новостные рассылки, sms-рассылки.

Смотрите также:

Ищем кассира
Расчеты с подотчетными лицами
SMS-рассылка как инструмент продаж

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.