text
Новый Бизнес.Ру

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

  • 14 сентября 2018
  • 1317

«Мосигра» появилась почти случайно. Дмитрий Кибкало решил распродать тираж настольной игры, которую выпустил специально для подарка отцу: ради одного экземпляра он заказал целую партию. За 10 лет «Мосигра» выросла в крупнейшую розничную сеть с собственным издательством, производством и годовой выручкой в 600 млн рублей. О преимуществах кризиса для бизнеса, разработке собственных игр и нематериальной мотивации сотрудников рассказал сооснователь «Мосигры» Дмитрий Кибкало.

Автор: Кристина Рудич, Бизнес.ру.

«Мосигра»

История бизнеса: Мосигра

Основатель: Дмитрий Кибкало, Москва, 37 лет

Год создания: 2008

Оборот в 2017 году: более 600 млн. рублей

Количество сотрудников: более 500 человек, 80 – на производстве

Факты: Игры можно купить в 34 крупнейших городах России, Украины и Беларуси. Сейчас у «Мосигры» 72 магазина, 46 из них работают по франшизе.
В год компания продает 1 млн. игр, ассортимент – 1500 позиций. 

Целая партия ради одной коробки

В детстве отец играл со мной в настольную игру, придуманную в 70-е на мехмате МГУ. Она называлась «Шакал», и в ней надо было добывать пиратское золото. Поле тогда рисовали вручную, а вместо фишек использовали пуговицы. Мне захотелось сделать полноценную игру отцу в подарок. Я договорился с иллюстраторами и типографией. А фигурки пиратов заказал в Китае на никому тогда не известном alibaba.com. Получилось эффектно. Правда, оказалось, у типографии жесткие требования к объему заказов, и делать меньше ста коробок они отказались. Стоимость фигурок впечатляла: отдать пришлось 500 тысяч рублей, огромная сумма по тем временам.

Когда часть тиража я подарил отцу и друзьям, оставалась еще куча коробок. Себестоимость игры была большая — 5 тысяч рублей, — и магазины не хотели брать её в продажу. Тогда мы вместе с другом и будущим партнером Дмитрием Борисовым решили сделать свой интернет-магазин.

История бизнеса: «Мосигра» делится секретамиДва Дмитрия: Кибкало и Борисов – основатели «Мосигры»

Мы заняли у знакомых 400 тысяч рублей, купили еще несколько настольных игр и сделали сайт. Название и логотип придумали и нарисовали сами.

Все вложения окупились за два месяца. Первые заказы мы развозили сами. Когда дела пошли в гору, наняли курьеров. После праздников стало понятно, что мы нащупали денежную нишу. В феврале 2009 года мы расширили ассортимент и открыли первую точку самовывоза возле станции метро «Белорусская». За первый год удалось выручить около 30 миллионов рублей. Большую часть средств направили на открытие новых магазинов. В 2010 появился первый магазин с вывеской. Помню, как к нам выстраивались длинные очереди, и работать в зал выходили все: от менеджеров до кладовщиков. За два года количество точек выросло в несколько раз – их общее число составляло более 70 магазинов. Это был успех.

История бизнеса: «Мосигра» делится секретамиПродукция «Мосигры»

Кризис закончился, продажи… упали

Парадоксально, но кризис только улучшил наши показатели. Люди во время кризиса стараются экономить, меньше ходят в кино и рестораны, предпочитая более бюджетные развлечения. Настольные игры стоят относительно недорого, средняя цена — около тысячи рублей. За эти деньги ты получаешь качественное развлечение для семьи и друзей, которое к тому же можно использовать много раз. Поэтому настолки были на пике популярности, сеть быстро росла.

Заработанные деньги мы тут же вкладывали в открытие новых точек и думали, что выручка так и будет увеличиваться в несколько раз ежегодно. Но очень скоро нам пришлось пересмотреть свое отношение к экспансии. Оказалось, что жители регионов не готовы покупать настольные игры по столичным ценам. Вложив в развитие региональной сети 12 миллионов, мы были вынуждены признать: спрос на настольные игры ниже, чем мы думали. В первую очередь, из-за высоких цен, которые оставались на уровне московских. На зарплатах сотрудникам и аренде помещений мы тоже тогда не экономили. Поэтому из-за нерентабельности большую часть магазинов нам пришлось закрыть. Это был полезный опыт, который нам пригодился потом, когда мы начали оптимизировать процессы и развивать франчайзинговую сеть: мы поняли, что перед тем, как открыть магазин в новом регионе, нужно тщательно исследовать местный рынок. Зародились идеи акций, подарков за большую покупку.

На столичном рынке также не все складывалось гладко. Кризис имеет свойство заканчиваться, а с ним и огромный спрос на настольные игры. Бизнес стал практически сезонным – основная выручка приходилась на конец осени, зиму и начало весны. Летом люди предпочитали отдыхать на море, а не оставаться в мегаполисе и покупать настольные игры. Анализируя наш опыт на этой стадии, могу дать 7 советов, которые очень пригодятся на пути от стартапа к крупному бизнесу. Этот опыт помог нам выровнять позиции, и уже в 2015 году выручка фирмы составила огромную сумму – около 730 миллионов рублей.

7 советов от «Мосигры»

  1. Собираясь открывать свое дело, еще на старте спросите себя: «Что мной движет? Зачем мне этот бизнес? Почему именно этот сегмент? Кто входит в ЦА? Какой максимальный доход я хочу получить?» Правильные вопросы помогут четко обозначить цели, предвидеть возможные трудности, составить точную финансовую модель и заложить реперные точки — основные этапы развития и продвижения компании.
  2. Если сомневаетесь в правильности своих действий, найдите себе ментора или поговорите с другими бизнесменами. Всегда найдется кто-то, кто уже решил проблему, над которой вы думаете в настоящее время.
  3. Не бойтесь проб и ошибок. Ошибка - это платное обучение. Подумайте, как превратить ее в возможность. Задайте вопрос: что я могу в следующий раз сделать по-другому?
  4. Если можно проверить гипотезу, проверьте! Лучше потратить 100 тысяч рублей на эксперименты сейчас, чем потерять 1 млн потом. Протестируйте модель и разберитесь, выявите слабые стороны. Устраните недостатки. Дальше наступает время действовать.
  5. Думайте в первую очередь о продукте. Спросите себя: какую проблему моих клиентов решает продукт?
  6. Подумайте, чьей аудитории может быть полезен ваш продукт или услуга? Пользуйтесь возможностями кросс-промо, услугами блогеров и СМИ. Благо, многие издания охотно публикуют экспертные колонки на интересные читателям темы. Мы вот уже несколько лет ведем блоги на Хабре и Пикабу и получаем обратную связь от нашей целевой аудитории.
  7. Работайте с «вашими» людьми. На первых этапах общие ценности и надежность будут более ценными для вас, чем даже профессионализм. Но с расширением бизнеса ваших знаний и компетенций может оказаться недостаточно, важно не пропустить этот момент и вовремя нанять профессиональных специалистов с рынка. И, конечно, постоянно учитесь сами.

Неважно, что сегодня не купили. Главное – ушли довольными

Мы в бизнесе — самоучки. Опыт в продюсировании, IT и PR помог нам избежать распространенных ошибок, при этом многие технологии и решения придумали на ходу. Почти сразу мы взяли курс на клиентоориентированность. Клиент для нас — это не безликий потребитель, а друг, которому мы всегда готовы помочь, даже если придется отправить его к конкурентам за игрой, которой у нас по каким-то причинам нет в наличии.

Такой подход помогает сохранить в посетителях наших магазинов лояльность, и неважно, приобрели они у нас что-либо сегодня или нет. Главное, что ушли довольные, а значит, потом придут снова и посоветуют нас друзьям.

Игра сама отлично себя продает, если у покупателя есть возможность познакомиться с ней поближе. Раньше игры стояли на полках в магазинах запечатанные. Мы придумали показывать товар «лицом»: открывать перед покупателем коробки и давать поиграть прямо в магазине. Это помогло в первый же год удвоить продажи. Тогда мы начали проводить игротеки — бесплатные встречи, на которых можно поиграть в настольные игры. Приглашали аниматоров, которые помогали гостям разобраться с правилами.

Сначала мы проводили игротеки в кафе, потом начали устраивать игровые зоны на фестивалях «Нашествие», пикник «Афиши», «Усадьба Jazz» и др. Бывали случаи, когда на всех игроков не хватало и тридцати аниматоров. И пусть подобные поездки затратны для компании, прибыль после них, в конечном счете, всегда росла. Игротеки стали традицией и обязательным условием для партнеров.

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретамиЗа игрой

Сами игры мы создаем двумя путями: это сотрудничество с издательствами или авторами, в том числе зарубежными, и реализация собственных идей. Прежде, чем издать собственную игру, мы изучаем спрос: собственная розничная сеть дает возможность получать отзывы и узнавать нужды реальных покупателей. Как правило, популярностью пользуются пати геймы, семейные стратегии и карточные игры. У них простые правила и длительность — не более 30 минут. Рыночный подход позволил нам поднять выручку от продажи собственных игр в 2017 году до половины от суммарной выручки «Мосигры».

У нас есть свое издательство «Магеллан» с типографскими станками и цехами сборки. Собственные игры имеют неограниченный рынок сбыта, в том числе и за границей. Но пока что пропускная способность «Магеллана» не может полностью покрыть запросы компании. Поэтому мы сотрудничаем как с Китаем, так и с российскими производителями. Период от момента возникновения идеи игры до момента, когда она поступает в магазин, в среднем полгода-год.

История бизнеса: «Мосигра» делится секретамиТорговый зал одного из магазинов

Просто это хорошее дело

В какой-то момент мы осознали, что деньги — не единственная и точно не самая действенная мотивация для сотрудников. Человеку важно заниматься тем, что ему интересно. У нас почти все продавцы обожают настольные игры. И покупатели это чувствуют. Также мы обращаем внимание наших сотрудников на то, что наше дело — социально значимое. Настольные игры — это общение с близкими, радость победы, тренировка мышления. Даже наши партнеры-франчайзи наиболее частой причиной выбора «Мосигры» называют то, что «это хорошее дело». Быть причастным к чему-то полезному — здорово.

История бизнеса: «Мосигра» делится секретамиКоманда «Мосигры»

Мы стараемся нанимать людей, который разделяют наши ценности. Ведь когда ты общаешься целый день с близкими тебе людьми — это заряжает энергией. Тебе хочется приходить на работу. Еще один момент, который делает нас привлекательной компанией для соискателей - готовность к экспериментам. К нам часто приходят молодые, креативные ребята, которые хотят попробовать что-то новое в маркетинге, айти или другой области. Не всякая большая компания может позволить себе дать на откуп сотруднику новую область и сказать: делай! Для многих возможность проявить себя намного важнее, чем высокая зарплата.

И, конечно, к нам приходят и за атмосферой. Внутри компании мы проводим огромное количество активностей: большой толпой выезжаем на фестивали, ходим вместе в культпоходы и в кино, организуем слеты франчайзи для обмена опытом, играем в настольные игры. Да, у нас действительно можно играть в игры на работе! Все эти мероприятия помогают нам поддерживать в коллективе командный дух и получать больше удовольствия от работы и досуга.

Партнеры продавали чужой товар под нашим брендом

Как мы поняли, что пришло время расширяться? Этап масштабирования наступает, когда большинство первоначальных целей достигнуто, ваш проект знают на рынке, он пользуется стабильным спросом, а доходы компании стабильно растут. Тогда начинается уже игра более высокого уровня с принципиально другими правилами, подходами к управлению и результатами. Подготовьтесь к тому, что вам потребуется сильная управленческая команда.

Совет от «Мосигры»

Еще на ранних этапах определитесь с основными ценностями вашего бизнеса. Что для вас и вашей команды важнее всего? Это могут быть проактивность, клиентоориентированность, честность и т. д. Проработав эти моменты, вы будете уверены, что все члены вашей команды, включая партнеров, будут знать, как им поступать в любой кризисной ситуации. Важно, чтобы все - от руководителей до линейного персонала знали и разделяли их. Особенно это касается тех ваших сотрудников, у которых нет достаточного опыта для принятия решений.

Наши первые франчайзи — предприниматели из Киева, которые хотели открыть магазин игр, искали поставщика и сами вышли на нас — не платили паушальный взнос и роялти, но обязались работать только с нами и платить комиссию 15%.

Однако на деле все оказалось не так гладко. Партнеры зачастую пренебрегали своими обязательствами. Бывали случаи, когда за нашей спиной они заключали договоры с другими поставщиками, хотя прямой договор с «Мосигрой» это запрещал. Некоторые пошли еще дальше – продавали товар от другого производителя под нашим брендом.

Из-за подобных действий стало понятно – понятийный франчайзинг не работает. Однако основную цель он выполнил. «Мосигра» стала известна в регионах, даже в самых отдаленных. Нам туда, как основателям столичного бизнеса, было не дотянуться. Но смотреть сквозь пальцы на нарушения больше было нельзя.

Мы пересмотрели условия заключения договоров о партнерстве. Для франчайзи ввели обязательный паушальный взнос и фиксированный роялти. Некоторые из действующих партнеров, работающих в рамках бренда, восприняли новые условия сотрудничества не лучшим образом и отказались вести совместную работу. Однако для большинства «недовольных» скоро стало понятно, что именно вывеска «Мосигры» давала им преимущество перед конкурентами и обеспечивала практически половину продаж. Поэтому они предпочли вернутся и заключить договор на новых условиях.

История бизнеса: «Мосигра» делится секретамиОдин из магазинов «Мосигры»

Был в истории развития франшизы и период, когда число желающих стать франчайзи зашкаливало. Люди ошибочно считали, что смогут заработать легкие деньги. Трудиться они не желали, поэтому вновь открытые точки вскоре пришлось закрывать. Подобное недолговечное сотрудничество нас не устраивало – и мы ужесточили отбор партнеров. Одновременно улучшили условия: разработали пошаговое руководство, систему помощи со стороны головного офиса. И хотя вместо 10-15 новых точек ежегодно, как было до 2014 года, мы стали открывать всего 5, достигать рентабельности стали значительно быстрее. Сейчас у «Мосигры» 72 магазина в России и СНГ в 34 городах, 46 из которых работают по франшизе.

Что нужно для открытия франшизы «Мосигры»

На сегодняшний день требования к будущим партнерам такие:

  • Паушальный взнос – 600 тысяч рублей.
  • Стартовые инвестиции около 3-5 млн рублей вместе с паушальным взносом. Деньги идут на аренду помещения, зарплаты сотрудникам и иные нужды нового магазина.
  • Роялти: 20 тысяч рублей в месяц.

Помимо этого кандидату нужно задуматься о поиске помещения. К нему тоже существует ряд требований. В частности, будущий магазин должен располагаться на первом этаже и по площади быть не менее 40 квадратных метров. Местоположение также важно: лучше, чтобы вход был на оживленной улице.

Кандидаты могут быть из России и из стран ближнего зарубежья: Беларуси и Казахстана. В планах – завоевание европейского и азиатского рынка.

Работать придется еще много

Стать самой крупной розничной сетью в России — одно. Совсем другое — выйти на международный рынок и занять на нем лидирующую позицию. Мы стремимся к этому: следим за тенденциями в мировой индустрии, ведем переговоры с потенциальными партнерами из Турции, Польши, Грузии, Казахстана. На международных выставках мы общаемся с производителями, издателями и дистрибьюторами. И именно там мы заключили большую часть наших контрактов и открыли для себя многие инновационные решения и «фишки».

По подсчетам, рынок настольных игр может приносить около 7 млрд, и это только в России. Так что работать придется еще много.

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

Как выстроить бизнес: советы от «Мосигры»

На протяжении почти десятилетней работы нам удалось разработать несколько правил, следуя которым можно построить прибыльный бизнес:

  1. Никогда не забывайте о налогах. Игра «в черную» способна создать множество трудностей и привести к краху дела, в которого было вложено немало денег и времени.
  2. Настройтесь на прибыль. Делайте все возможное, естественно, в рамках закона, чтобы прибыль появилась в кратчайшие сроки. В идеале – с первого месяца работы предприятия.
  3. Вовремя признавайте, если выбранный путь является ошибочным, быстро перестраивайтесь и идите вперед, учитывая прошлый опыт.
  4. Верьте, что дело станет прибыльным, а компания – успешной. Причем «заражайте» подобными мыслями и сотрудников фирмы.
  5. Умейте считать деньги, но не бойтесь их тратить.

А самое главное – производите действительно крутой продукт и предоставляйте качественные услуги. Тогда первые клиенты не заставят себя ждать.

5 полезных инструментов для вашего бизнеса от Бизнес.Ру:

  1. Бесплатная регистрация ООО или ИП. Перейти в сервис
  2. Аутсорсинг бухгалтерии. Попробовать бесплатно
  3. Пособие по приобретению готового бизнеса. Читать
  4. Перечень незаконных требований налоговиков при проверках. Посмотреть
  5. Сервис по оптимизации налогов. Законно снизить налоги

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Бухгалтерский аутсорсинг от создателей журнала «Главбух» — Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены Оптимизировать налоги

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.