text
Новый Бизнес.Ру

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

  • 27 июля 2018
  • 840

Сегодня существует множество способов продвинуть свою продукцию. Часто в погоне за потенциальным ростом продаж компании соглашаются на все, что предлагают им рекламные агентства и специалисты по продвижению. Евгений Никонов, основатель креативного агентства BezNebes, рассказал о том, что такое кросс-маркетинг. А главное, о том, как стоит (и не стоит) его применять и подходит ли он для ваших целей.

О чем вы узнаете:

Что такое кросс-маркетинг

кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг — взаимовыгодная форма сотрудничества, при которой несколько компаний совместно продвигают дополняющие друг друга товары, либо занимаются взаимным продвижением.

При этом товары обычно так или иначе подходят друг другу по смыслу и пользовательскому сценарию. Ведь было бы странно предлагать гель для бритья человеку, покупающему книгу «100 способов ухода за бородой дровосека».

Как правило, кросс-маркетинг будет выгодным для обеих сторон, если правильно к этому подойти. Есть смысл использовать этот инструмент в том случае, если целевые аудитории у вас и у вашего партнера пересекаются.

Например, магазин техники для дома предлагает акцию — купите у нас товаров на определенную сумму и получите скидку на покупку в мебельном магазине конкретной сети. Так у человека может появиться не только отличный телевизор на 42 дюйма, но и не менее отличный стол под него.

Или в супермаркете — купите вино конкретного производителя и получите скидку на определенные сыры. И это только малая часть форматов кросс-маркетинга.

С его помощью можно расширить клиентскую базу и охватить гораздо большую часть рынка, повысить число продаж и уровень лояльности клиентов к брендам, а также увеличить размер среднего чека.

Читайте также: Как провести маркетинговый анализ рынка 

Форматы кросс-маркетинга

Форматы кросс-маркетинга
Кросс-маркетинг реализуется во множестве форматов. Можно договориться с компанией на разовую совместную акцию, например, посвященную какому-нибудь празднику или просто ограниченную по времени.

Например, в период проката определенного фильма различные производители продуктов могут наладить выпуск продукции с изображением героев фильма.

Приведем пример такой акции: недавно кофейня «Шоколадница» выпускала фирменные стаканчики для кофе с изображением героев фильма Мстители. Получается, что и кофе продадут больше (фанаты знают, что обычно такие стаканчики для коллекции имеет смысл покупать сразу, как только увидел), и про кино узнает большее количество людей.
пример кросс-маркетинга
А можно сразу заключить договор на долгосрочное партнерство, что позволит вам и вашему партнеру решить сразу несколько задач.

Для автоматизации работы и повышения лояльности клиентов воспользуйтесь CRM-системой Бизнес.Ру. Рассказывайте клиентам об акциях и скидках, отправляя им сообщения всего в один клик прямо из карточки контрагента или документа. А также получите возможность составлять шаблоны для сообщений о важных предложениях.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Промоакция

Можно взаимно предлагать покупателям продукцию партнера.

Например, если вы продаете обувь, можете предлагать средства для ухода за ней или аксессуары партнера. Или если у вас купили смартфон, вы можете предложить внешний аккумулятор партнера. А если вы и ваш партнер предложите скидки на продукцию друг друга, это послужит дополнительным стимулом к покупке.
Промоакция

Совместные мероприятия

Самый распространенный вариант — организовать совместный конкурс или розыгрыш призов.

Например, если вы и ваш партнер продвигаете свои продукты или услуги в социальных сетях, можно устраивать розыгрыши продуктов за подписку на ваш аккаунт/группу. Так можно повысить лояльность к бренду и привлечь новую целевую аудиторию на вашу страницу.

Иногда всплывает минус такого подхода – у страницы может стать много не самых целевых подписчиков, если стимулом для участия будет просто возможность получить приз за простой репост или подписку, любителей халявы никто не отменял.

Поэтому, продумывая механику проведения подобных акций в соцсетях, такое надо учитывать на старте. Так, например, в соцсетях хоккейного клуба Салават Юлаев часто проходят совместные акции с партнерами. Недавно был проведен конкурс с кинокомплексом Ultra Cinema, где были разыграны билеты на фильм.
Совместные мероприятия

Совместная реклама

Пример – вы придумали классную идею для продвижения своего товара через рекламные каналы, настолько классную, что она вообще перестала вписываться в ваш рекламный бюджет.  

В этом случае можно объединить свои и партнерские средства и заказать рекламу сразу для нескольких товаров.

Или если у вашего партнера сравнительно крупный бизнес с выходом на интересующие вас площадки и аудитории, можно вложить свои средства в рекламу на этих площадках.

Здесь сразу приходит в голову пример рекламы стиральной машины Bosch и средства для удаления накипи Calgon.
Совместная реклама

Совместный продукт

Этот формат очень часто используют производители одежды: создают коллаборации, в рамках которых один производитель выпускает коллекцию одежды совместно с другим брендом или знаменитостью.

Еще чаще можно встретить производителей, которые покупают у кинокомпаний или мультипликационных студий права на использование узнаваемых персонажей — Микки Мауса, TeddyBear, HelloKitty и других, и выпускают много разных товаров, начиная от магнитиков на холодильник и брелоков и заканчивая предметами интерьера.

Исходя из этой логики, можно организовать со своим партнером совместное производство, и добавить в продукт что-то от каждого бренда.
Совместный продукт

Кобрендинговые карты

Такие предложения чаще всего разрабатывают банки. Они выпускают дебетовые и кредитные карты совместно с партнерами и предлагают специальные условия, например, повышенный кэшбэк на определенные категории товаров или даже полетные мили авиакомпании-партнера за любые покупки.

Так, довольно успешной является кобрендинг авиакомпании S7 и банка Тинькофф.
Кобрендинговые карты

Коалиционная программа лояльности

Можно предлагать покупателям или клиентам разные выгоды от приобретения продукта или услуги у вас и у вашего партнера.

Это может быть накопительная карта со скидкой на продукцию обеих компаний, участие в закрытых акциях или распродажах, бонусные баллы и все, на что хватит фантазии и возможностей.

Например, вы можете накопить баллы за покупки у супермаркета Перекресток, а потратить их в электронной библиотеке Литрес.
Коалиционная программа лояльности

Как найти партнера для кросс-маркетинга


Искать партнера для кросс-маркетинга можно разными способами.

Можно обратиться в Ассоциацию Ко-маркетинга России или поискать другие похожие площадки: очень часто их участниками являются, как довольно крупные реселлеры, так и небольшие региональные предприятия.

Минус — искать и выбирать подходящего партнера придется самому из нескольких сотен вариантов.

Если не хочется тратить много времени на поиск и позволяет бюджет, можно обратиться с этой просьбой в агентство по продвижению. Специалисты, исходя из целей и потребностей вашего бизнеса, подберут подходящего партнера.

Если все-таки решите искать партнера сами, стоит убедиться, что имидж компании и общие ценности соответствуют или как минимум пересекаются по важным пунктам. В идеале у партнера (как и у вас) уже должна быть пусть небольшая, но лояльная аудитория, с которой можно работать.
партнер для кросс-маркетинга
Чтобы сотрудничество было выгодным для обеих сторон, важно, чтобы ни компания, ни сами продукты/услуги не конкурировали и не заменяли друг друга, а были дополняющими.

Другой момент, на который стоит обратить пристальное внимание, — целевая аудитория (ЦА). Чем больше у ваших аудиторий точек соприкосновения, чем плотнее они пересекаются, тем выше вероятность успеха вашего сотрудничества и тем больше выгоды она вам принесет.

Читайте также: Как найти свою целевую аудиторию 

Не стоит также забывать о том, что ваши продукты должны относиться к одной ценовой категории.

Как создать уникальное торговое предложение

уникальное торговое предложение
Уникальное предложение (УТП) должно быть выгодно и полезно клиентам, которым оно предлагается. В случае кросс-маркетинга такое УТП должно быть выгодно обеим компаниям, в этом и сложность.

Читайте также: Правила составления уникального торгового предложения 

Как говорилось выше, нужно четко понимать ЦА обеих компаний, их потребности и интересы. И делать такие предложения, которые будут релевантны запросам клиентов вашей фирмы и вашего партнера.

Читайте статьи про маркетинг:
1. Как провести маркетинговый анализ рынка 
2. Как найти свою целевую аудиторию 
3. Правила составления уникального торгового предложения 
4. Секреты бесплатного продвижения компании 
5. Как увеличить продажи в магазине с помощью социальных сетей 

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Бухгалтерский аутсорсинг от создателей журнала «Главбух» — Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены Оптимизировать налоги

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.