Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как организовать технологию продаж в розничном магазине

756
Как организовать технологию продаж в розничном магазине
Реализация товаров покупателям с максимальной прибылью – это то, на что направлены все усилия предприятий розничной торговли. И важнейшей задачей в этой связи является правильная организация технологий продаж и выстраивание системы работы с покупателями. Сделать это можно различными способами. Рассмотрим основные из них.

Содержание:

1. Технологии продаж в розничном магазине
2. Индивидуальное обслуживание клиентов
3. Самообслуживание
4. Технология продажи товаров: открытая выкладка
5. Продажа товара по образцам
6. Работа по предварительному заказу

Технологии продаж в розничном магазине

Данные статистики впечатляют: ежегодно количество розничных магазинов в крупных городах мира увеличивается почти на треть, а обеспеченность мегаполисов торговыми площадями превышает все нормативы. Безусловно, розничная торговля стремительно развивается, и, если в Америке и на Западе на сотню жителей приходится несколько десятков магазинов и каждый владелец розничного магазина направляет все силы на то, чтобы «удержать» своего посетителя, создать ему настолько комфортные условия, чтобы у него попросту не возникало желания уйти в конкуренту, то в России бизнесмены только сейчас начинают ощущать на себе «веяние времени»: рынок постепенно все больше «насыщается» розничными магазинами и «удерживать» клиентов становится все сложнее.

Читайте также: Как сделать SWOT-анализ для розничного магазина

Подход предпринимателей, заключающийся в том, что «клиентов удерживать не нужно» ошибочен. Просто вдумайтесь в цифры: среднестатистический житель Европы за всю жизнь оставляет в супермаркетах несколько десятков тысяч евро. И если он по какой-то причине «обидится» на полюбившийся магазин, то появляться в нем он не будет в течение десяти ближайших лет. При даже самых простых подсчетах, цифры поражают: даже из-за одного покупателя магазин понесет значительные убытки, а, значит, допускать этого категорически нельзя. Именно поэтому в Европе предприниматели давно поняли, что неправильная организация продаж может повлечь за собой значительное уменьшение прибыли, и уже много лет в зарубежных магазинах абсолютное большинство «усилий» и средств направляется на маркетинг и борьбу за покупателей. Это связано с гигантской конкуренцией: «если покупатель не с тобой, значит он уже платит конкуренту».

В России же, если раньше уровень сервиса и правильное обслуживание клиентов не было «задачей №1», а основной целью было привлечение максимального количества покупателей в магазин, то сегодня ситуация кардинально меняется. Современные предприниматели все больше внимания уделяют интенсивному «удержанию» покупателей и правильной организации технологии продаж в розничном магазине.

В простейшем понимании, технология розничной продажи товаров – это последовательность взаимосвязанных операций, конечной целью которых является продажа товаров потребителям с наименьшими затратами на обслуживание и наилучшим уровнем и качеством сервиса.

Как известно, методов продажи товаров сегодня существует не мало, и каждый предприниматель самостоятельно решает, какой из них больше подходит для его розничного магазина. Организовать технологию продаж на предприятии торговли можно различными способами. Например, это продажа товаров через прилавок или с открытой выкладкой товаров, по образцам товаров, по предварительному заказу или организация самообслуживания клиентов в магазине, когда они самостоятельно выбирают подходящие продукты или товары, а также другие технологии реализации.

Открывая свой бизнес в сфере торговли, многие предприниматели встают перед дилеммой: какую же именно технологию продаж в розничном магазине выбрать? Продавать товары «через прилавок» с индивидуальным обслуживанием клиентов или организовать в магазине самообслуживание? А может быть оформить товары в свободной выкладке, чтобы покупатели могли самостоятельно выбирать нужную вещь, которая затем будет доставляться им со склада магазина для примерки или покупки? Осуществлять выбор здесь необходимо исходя из следующих принципов:

  • Подход к продаже товаров в розничном магазине должен быть максимально комплексным;
  • Для покупателей должны быть созданы наилучшие условия для выбора товаров;
  • Технология продаж товаров в магазине должна быть организована настолько удачно и правильно, чтобы время покупателей максимально экономилось, чтобы они не простаивали в очередях, имели доступ к интересующим товарам, а уровень торгового обслуживания продавцами был на самом высоком уровне;
  • Максимальная эффективность технологического процесса в розничном магазине должна быть достигнута за счет снижения издержек, увеличения «оборачиваемости» товаров, снижении временных и трудовых затрат персонала магазина.

Читайте также: Какие форматы магазинов востребованы в кризис?

Если все эти принципы будут соблюдаться в розничном магазине, то можно говорить о том, что технология продаж выбрана правильно, и все технологические процессы на предприятии торговли осуществляются эффективно. Рассмотрим различные технологии и методы продажи товаров в розничном магазине и их возможности.

Индивидуальное обслуживание клиентов

Методов продажи товаров, то есть, приемов и способов, при помощи которых в магазинах реализуется продукция, существует достаточно, но самым распространённой и традиционной в нашей стране технологией является индивидуальное обслуживание. То есть, метод продажи товаров, при котором реализация продукции осуществляется «через прилавок».

Каждого приходящего в магазин покупателя индивидуально обслуживает продавец: он «встречает» посетителя, старается выявить его потребности, максимально удовлетворить его интерес относительно тех или иных товаров, помогает с выбором продукции, примеркой, консультирует по всем вопросам, осуществляет все операции, связанные со взвешиванием товаров, упаковкой, расчетом за покупку, выдачей товаров и чеков.

Безусловным «плюсом» такой технологии продажи товаров, как «продажа через прилавок», является именно «индивидуальный подход» к каждому клиенту, именно в общении со своими покупателями продавец может выяснить его пожелания, потребности, презентовать определенные товары, предложить ему сопутствующие товары. Именно личное общение действительно важно в розничных продажах, ведь если клиенту понравится то, как его обслужили в магазине, он будет доволен уровнем сервиса и качеством приобретенной продукции, не стоит сомневаться в том, что он вновь придет в магазин за покупками. Маркетологи советуют выбирать эту технологию продажи для товаров, при реализации которых покупателям требуется дополнительная консультация.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Но есть в данной технологии продаж и минус - это количество затраченного времени на обслуживание каждого клиента. Каждый покупатель «требует» внимания и индивидуального подхода, а, значит, времени на приобретение товаров будет затрачено больше, будут скапливаться очереди из посетителей. Также при продаже товаров «через прилавок» клиенты ограничены в возможности самостоятельного выбора товаров и многих из них такое положение вещей не устраивает.

Самообслуживание

Общепризнанно, что самым удобным для покупателей и владельцев розничных магазинов методом продажи товаров является метод самообслуживания. В рамках данной технологии продажи товаров в розничном магазине, клиенты имеют свободный доступ ко всем товарам, возможность брать их в руки, примерять, пробовать (например, в магазинах косметики и парфюмерии), и затем приобретать понравившийся товар. Функции же сотрудников магазина ограничиваются консультированием покупателей и выкладкой товаров. Выбранные самостоятельно товары покупатель складывает в корзинки и сам относит их на кассу, где с кассиром производит расчет за покупки, получает чек.

Читайте также: Как дополнительный сервис может привлечь покупателей в магазин

У технологии продажи товаров по методу самообслуживания есть ряд преимуществ перед другими технологиями. Это, во-первых, увеличение пропускной способности магазина, во-вторых, возможность покупателей ознакомиться с большим, чем при продаже товаров традиционным способом, ассортиментом товаров, а во времени покупки его никто не ограничивает - выбирать нужный товар клиент может хоть часами.

По данным статистики, товарооборот в магазинах самообслуживания на 20% больше, чем в «обычных» магазинах, реализующих товары через прилавок. Кроме того, в магазинах самообслуживания покупатель получает больше «соблазнов», то есть, если бы в обычном магазине он ограничился бы хлебом и молоком, то в супермаркете он накупит целую корзинку «сопутствующих» товаров, о необходимости покупки которых он вспомнит в процессе передвижения по предприятию торговли. При этом, драгоценное время покупателя экономится, так как продавцы не затрачивают время на обслуживание клиентов на кассе и при самообслуживании долго ожидать своей очереди не нужно.

К минусам данной технологии продажи товаров можно отнести воровство («стащить» что-то из магазина с самообслуживанием клиентам проще) и необходимость большой торговой площади магазина (для того, чтобы в помещении предприятия торговли покупатели комфортно себя чувствовали, не было давки, тесноты).

Сегодня все больше бизнесменов выбирают именно такой метод продажи товаров, как самообслуживание, так как он имеет ряд весомых и неоспоримых преимуществ по сравнению с другими технологиями продажи товаров.

Технология продажи товаров: открытая выкладка

Такая технология продажи товаров, как «открытая выкладка» широко применяется на различных специализированных выставках-продажах товаров, рынках, ярмарках. Продавец выкладывает товар на открытых витринах, стеллажах, стендах или «горках», к примеру, книги, обувь, одежду, кухонную утварь, канцелярские товары, а заинтересовавшиеся покупатели имеют возможность ознакомиться с товарами со стендов, выбрать нужные и оплатить их продавцу, который выдаст нужную продукцию со склада или из привезенных на место продажи запасов.

При такой технологии продажи товаров, продавец выполняет следующие функции: консультирует покупателей, осуществляет взвешивание, упаковку товаров, а также расчет за покупки - они, как правило, осуществляются непосредственно в месте выкладки товара.

 Читайте также: Подакцизные товары в 2016 году

По сравнению с традиционным методом продажи товаров «через прилавок» технология продажи товаров с открытой выкладкой имеет ряд преимуществ. К примеру, покупатели имеют возможность ознакомиться с товарами, не отвлекая при этом продавца и не задавая вопросов, после «ознакомления» покупатели быстро решают, приобретут ли они данный товар или нет, а это значительно ускоряет процесс покупки и увеличивает пропускную способность предприятия торговли. К минусам данной технологии продажи товаров можно отнести большую загруженность продавца, так как осуществлять расчет и «выдавать» товары из запасов ему придется сразу большому количеству клиентов.

Продажа товара по образцам

Нередко сегодня встречается такая технология розничной продажи товаров, как продажа по образцам. Ее суть заключается в том, что небольшое количество образцов товаров выкладывается на видное место в торговом зале, на выставке, ярмарке или в магазине. Покупатели подходят к стенду и имеют возможность ознакомиться с образцами продукции, к примеру, с парфюмерией, косметикой, предметами гигиены, узнать от продавца об основных свойствах товаров, получить консультацию, а после того, как покупатель делает выбор и оплачивает свою покупку, он получает товар со склада или купленные товары доставляются ему домой. Это касается, к примеру, заказа мебели, когда покупатель по образцам подбирает нужный цвет, оплачивает изготовление и готовый предмет мебели спустя какое-то время доставляется ему домой или выдается на складе.

То есть, при таком методе продажи товаров, основные запасы товаров фирмы находятся не в самом торговом зале, а отдельно, и в этом заключается главный «плюс» данной технологии, так как для продажи товаров требуется небольшой торговая площадь, и при этом может продаваться достаточно большой ассортимент товаров. Но стоит помнить о том, что при такой технологии продажи товаров, вся продукция должна иметь свои ярлыки, на которых будет обозначено наименование товаров, артикул, сорт, цену. Это необходимо для того, чтобы при работе с образцами товаров в дальнейшем не возникло путаницы при их выдаче на складе. Зачастую данную технологию продажи используют при реализации крупногабаритных товаров, к примеру, мебели, матрасов, бытовой техники, строительных материалов. В таком случае на выбранные образцы товаров покупателю выписывается товарный чек, оплата производится через кассу, а затем осуществляется доставка выбранной и оплаченной продукции и, при необходимости, ее сборка.

Разновидностью продажи товаров по образцам является продажа товаров по каталогам, где вместо образов продукции покупатель выбирает нужные вещи по каталогам, буклетам, в которых приводится описание товаров, их характеристики, цвета, модели. После того, как клиент выбрал и оплатил товар, заказ доставляется ему на дом спустя какое-то время или приходит по почте; также возможен вариант самовывоза товаров из пункта выдачи.

Работа по предварительному заказу

Набирает популярность сегодня и такая технология розничной продажи товаров, как «система предварительных заказов». Здесь покупатель значительно экономит свое время, заказывая – устно по телефону, на сайте фирмы или через электронную почту – нужные ему товары. Сегодня покупатели во всем мире активно предварительно заказывают книги популярных авторов, автомобили, предметы одежды из новых коллекций и т.д. Предзаказ - это некое подтверждение приобретения того или иного товара с гарантией. Нередко товары по предазаказу оплачиваются еще до их получения или с внесением аванса, но нередки случаи, когда оплата производится после факта получения продукции. В любой момент (но до факта получения товара) предварительный заказ может быть изменен или отменен.

Читайте также: Как работать с претензиями покупателей в розничном магазине: рекомендации экспертов

Такая технология продаж широко распространена в туристической отрасли, а также при доставке продуктов питания, в тех отраслях, где на товары есть большой спрос или продукцию быстро раскупают. Покупатели имеют возможность оставлять свои предварительные заказы на те или иные виды продукции, вносить предоплату, а затем, спустя какое-то время, выкупать свой заказ.

Мы рассмотрели основные и наиболее распространённые сегодня технологии продаж в розничном магазине. Предприниматели выбирают подходящие методы реализации продукции исходя из специфики своего бизнеса, вида товаров, которые планируется продавать, возможностей торговых площадей и т.д. – все это сегодня играет важную роль. При использовании разных методов продажи товаров, будет меняться и роль потребителей. К примеру, когда в магазине применяется такая технология розничной торговли, как самообслуживание, роль покупателей значительно важнее, чем при традиционных методах продажи товаров через прилавок. На все эти аспекты необходимо обращать внимание при выборе технологий продаж в розничных магазинах.

P.S. Оставляйте ваши комментарии в группах интернет-журнала Бизнес.ру в соцсетях:  

Как организовать технологию продаж в розничном магазине  Как организовать технологию продаж в розничном магазине

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.