Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как правильно составить план продаж для менеджеров?

5762
Как правильно составить план продаж для менеджеров?
Каждой фирме, которая занимается реализацией товаров или услуг, необходим свой план продаж – это документ, позволяющий прогнозировать продажи компании и объем работы для каждого сотрудника на определенный период. Как правильно составить план продаж или фирме можно обойтись и без него? Каких ошибок необходимо избежать при составлении плана продаж фирмы? Ответы на эти вопросы ищите в нашей статье.

Содержание:

1. Для чего фирме план продаж?
2. Как правильно составить план продаж
3. Составление плана продаж: 7 советов


 

Для чего составляется план продаж компании

Для чего составляется план продаж компании

Как известно, любая фирма, которая занимается реализацией товаров или услуг, выпуском продукции или перевозками, стремится увеличить объемы продаж, и именно поэтому основным документом здесь является план продаж. План продаж сегодня – это отнюдь не «воображаемые» цифры, которые проставляет в таблице руководитель организации, руководствуясь своими прихотями и желаниями, а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации, обозначить объем работ для каждого из сотрудников фирмы или отдела продаж.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. При этом бизнесмены руководствуются правилом: «больше требуй – больше получишь». Другая категория предпринимателей же искренне считает, что составление плана продаж фирмы – пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание, где каждый работник сам решает, какой «план продаж» в этом месяце он себе поставит. Некоторые предприниматели совершают ошибки в формировании отдела продаж, что непременно ведет к негативным последствиям.

Все эти подходы по-настоящему губительны для бизнеса. Во-первых, потому, что план продаж должен быть реальным для каждого сотрудника, и не просто представлять его вниманию «цифру», а указывать реальные объемы работы в определенный период времени, с поэтапными итогами их выполнения.

Каждый работник фирмы должен смотреть на свой план продаж и осознавать, что при должной нагрузке, старании и усердии он вполне сможет его выполнить, а при выполнении плана продаж – получить денежное поощрение в виде премии.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Рассмотрим основные цели и задачи, которые поможет решить компании правильно составленный план продаж.

  1. Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют (к примеру, продажа товаров в магазине или предложение услуг клиентам по телефону), именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Каждый работник организации будет знать, какой план от него ждет руководство и будет стараться его сделать, а также будет знать, какие меры будут приняты в отношении тех, кто свой план не выполняет. Это, бесспорно, мотивирует и дисциплинирует каждого сотрудника.
     
  2. Мотивация сотрудников. Итак, у каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию. Другими словами, план продаж помогает «заинтересовать» менеджеров в том, чтобы активнее продвигать те или иные услуги, товары, делать выручку, не упускать ни одного клиента. Когда человек знает для чего конкретно он работает (в нашем случае – за дополнительный доход, а не для галочки), работать он начинает лучше.
     
  3. Планирование и прогнозирование. Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.

Для того, чтобы составить реальный и «работающий» план продаж, бизнесмен должен руководствоваться определенными требованиями.



Как правильно составить план продаж

Как правильно составить план продаж

Составление плана продаж – это, на самом деле, не так просто, как кажется на первый взгляд. Это не просто воображаемые цифры, а по-настоящему просчитанные цели компании на определенный период времени, для обоснования которых должны учитываться такие факторы, как:

  • Сезонность;
  • Изменения и динамика рынка;
  • Состояние отрасли в целом;
  • Уровень цен на данные товары или услуги;
  • Финансовые возможности организации;
  • Темпы развития компании;
  • Прибыль за аналогичные прошлые периоды;
  • Возможности и показатели каждого из работников;
  • Ошибки в планировании, допущенные за прошлый период времени;
  • Факторы, которые влияют на бюджет фирмы;
  • Человеческий фактор;
  • Деятельность конкурентов;
  • Выплата фирмой налогов, обязательных платежей, а также изменение законодательства.

Кроме всех этих факторов, нужно учитывать цели компании на конкретный период. К примеру, к концу года достигнуть повышения продаж на 10%, а годовой прибыли на 17%, то есть, в действиях нужна стратегия.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, использовать рекомендации экспертов для мотивации менджеров по продажам, которые непосредственно связаны с продажами, имеют опыт и представляют, каков должен быть план.

Второй способ – это математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

Еще один способ – суммарный, при котором необходимо сложить личные планы продаж каждого сотрудника, их средних результатов, умножить на каждый месяц, добавить небольшой процент.

По словам экспертов, методов для составления правильного плана продаж существует множество, но ни один из них не может дать точного, стопроцентного результата, а, значит, использовать их нужно в комплексе, то есть, одновременно несколько методов. Это поможет дать наиболее приближенный результат.

Также не стоит забывать о том, что для работников разных уровней личные планы продаж будут отличаться. К примеру, новый сотрудник даже при желании не добьется тех показателей продаж товаров или услуг, который делает за тот же период его более опытный коллега. А значит, разумно будет устанавливать личные планы различных уровней и с учетом этого – общий план для отдела в целом.

Читайте также: Сопутствующие товары, или как увеличить объём продаж без особых усилий

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.  Достигаться такой- план-максимум постоянно не должен, ведь в таком случае он перестанет быть им, а значит его нужно будет изменить в большую сторону.

Второй план продаж, которым должны будут руководствоваться сотрудники вашей фирмы в работе – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным. Если сотрудники компании смогут достичь нормы по продажам, этот показатель также будет считаться достойным.

План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры. К примеру, работа над ошибками, оценка работы каждого из сотрудников по-отдельности, введение новой системы мотивации и т.д.

Кроме того, многие специалисты советуют мотивировать сотрудников не только выполнением личного плана продаж. К примеру, если менеджер по продажам «сорвет» личный план продаж, то меры должны приниматься не только в отношении него, но и в отношении всего отдела по продажам в целом. Если же сотрудники отдела продаж сделают общий план отдела, то поощрены будут все, а не только те из работников, кто «справился» со своим личным планом. Как показывает практика, такая мотивация является наиболее действенной.



Составление плана продаж: 7 советов

Составление плана продаж: 7 советов

Составить «идеальный» и выполнимый план продаж по-настоящему сложно, ведь от «неожиданностей», как положительных, так и отрицательных, не застрахован ни один бизнес. Но вот обозначить «предельные» границы возможностей своего предприятия можно при помощи плана продаж. При составлении плана продаж фирмы, эксперты советуют руководствоваться следующими советами.

  1. Старайтесь сделать так, чтобы план продаж был не просто прогнозом, а «пошаговой инструкцией» того, как фирме достичь нужных показателей. Опишите помесячно все условия, при которых фирма выйдет на должный уровень продаж: что сделать, в какой срок, за счет чего достичь данных показателей. К примеру, за три месяца до 13 июля увеличить количество заключенных договоров с заказчиками вдвое, сделать это за счёт переобучения сотрудников и приема на работу нового менеджера по продажам.
     
  2. Не стоит составлять план продаж, основываясь только на итогах прошлого года и немного повышая уровень планируемых результатов. Нельзя упустить тот момент, что новый год работы фирмы может кардинально отличаться от года предыдущего. К примеру, в стране «грянет» экономический кризис, а увеличить продажи в кризис особенно важно, или на рынок выйдет сильнейший конкурент вашей компании – все это нужно учитывать. Чтобы план продаж был максимально приближен к реальному, прописывайте в нем решение всех стратегических задач, возможности внедрения в работу фирмы новых технологий или перехода на продажи по новой схеме и т.д. Фирма должна быть готова к самой плохой ситуации и иметь запасной план «Б».
     
  3. Обязательным условием при составлении плана продаж является четкое обозначение срока выполнения плана, описание результата, которого необходимо добиться, действий, за счет которых это возможно будет осуществить, список исполнителей данного плана.
     
  4. При составлении плана продаж основывайтесь на данных статистики продаж товаров или услуг вашей фирмы. Для этого «поднимите» все отчетные документы за несколько прошедших лет работы, проанализируйте их, выведите средние показатели продаж за каждый месяц по итогам каждого года. На основе всех этих «усредненных» данных и нужно составлять план продаж.
     
  5. При составлении плана продаж обязательному анализу должны подлежать причины спада продаж в прошлые периоды. К примеру, это может быть фактор сезонности или увольнение сотрудников отдела продаж, отпуска работников и т.д. Учитывайте и прорабатывайте данные показатели. Рассчитав показатели сезонности и других факторов, влияющих на продажи, вы сможете «застраховаться» от непредвиденных случаев, и уменьшать план в соответствии с различными условиями.
     
  6. Составление плана продаж фирмы должно быть не только задачей одного сотрудника или руководителя организации, создаваться документ должен при участии начальников всех подразделений фирмы, так как выполнение плана – это задача всей организации в целом, а не отдельного человека. Эксперты советуют: при подготовке документа руководствуйтесь мнением всех сотрудников отдела продаж, которые смогут объективно оценить «реалистичность» такого плана продаж, свои возможности, сроки исполнения плана. Прислушивайтесь к мнению работников и, при необходимости, вносите нужные поправки в личный план продаж каждого сотрудника и общий план продаж отдела.
     
  7. Если на будущий год будет составлен по-настоящему амбициозный план продаж, то руководитель организации должен осознавать, за счет чего таких высоких показателей можно будет достигнуть, и закладывать на эти цели определенные финансовые средства. К примеру, на трудоустройство новых менеджеров в отдел продаж или обучение персонала. Также необходимо оценивать уровень спроса на товары или услуги, которые реализует фирма. То есть, к примеру, продавать тонну колбасы в неделю в небольшом городке не сможет даже самая передовая фирма, и не потому, что свою работу будут плохо выполнять продавцы, а потому, что спрос на колбасу не будет соответствовать тому, что заложено в ваш план продаж.

Производите анализ активности покупателей, учитывайте «скачки» спроса и другие важные нюансы, ищите новые направления для продвижения своих товаров или услуг, а также берите в расчёт затраты на маркетинг и рекламу. То есть, если крупная рекламная кампания запланирована на май, то в июне можно ожидать роста продаж и интереса покупателей к фирме. То есть, план продаж – это документ, в котором должны быть отражены все запланированные показатели деятельности фирмы максимально комплексно.


Интересные статьи:

1. Как составить чек-лист для менеджера по продажам
2. Как написать скрипты для менеджеров по продажам
3. Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.