Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Сезонный фактор в торговле: как эффективно продавать сезонные товары

3215
Сезонный фактор в торговле: как эффективно продавать сезонные товары
Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле? Как продать по максимуму в «высокий» сезон и как не просесть в «несезон»? Какие существуют способы реализации несезонного товара? Ответы на эти вопросы ищите в нашей следующей статье.

Содержание:

1. Сезонный фактор в торговле
2.Реализация сезонных товаров: как поддержать продажи в несезон

Сезонный фактор в торговле

Стратегии ведения бизнеса у всех компаний разные, но не редки случаи для предприятий в сфере розничной торговли, когда на продажи влияет сезонный фактор. В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле. Некоторые магазины делают ставку именно на высокий сезон: к примеру, компания по продаже фейерверков всего за несколько недель до и после нового года может сделать выручку, сопоставимую с годом работы предприятия торговли.

Лучше всего определенные товары продаются в разные сезоны, и именно в пик потребительской активности бизнесмены получают «сверхприбыль». Другие же предприятия торговли стараются реализовывать вещи в соответствии с сезоном или переключаться на другие виды деятельности. В целом же, универсальной стратегии как «пережить» несезон для предприятия торговли нет, есть лишь способы того, как сделать так, чтобы товар сезонного спроса продавался в период спада потребительского интереса, или как сделать так, чтобы товары магазина всегда были востребованы у потребителей вне зависимости от времени года.

Читайте также: «Оформление прикассовой зоны»

По данным исследований ритейла, снижение спроса на товары под влиянием сезонных факторов, отмечают почти 90% предприятий торговли различного направления. Под «сезонностью» в маркетинге понимается экономический процесс, напрямую связанный со сменой времен года, а также с праздниками, традициями, выполнением определенных работ, погодных факторов, покупательских привычек и потребительских стереотипов. В любом случае такую «сезонность», возникающую под влиянием различных факторов, ощущают на себе все владельцы бизнеса. И если такое «явление» появилось один раз, то бить тревогу рано, а вот если резкий спад спроса на ваши товары появляется периодически, то в пору предпринимать меры. 

Маркетологи различают три основных вида «сезонности». Первая, так называемая, «жесткая» сезонность – напрямую связана с определенными событиями мероприятиями, датами, и после их наступления теряет актуальность. К примеру, это праздник Пасхи, когда население скупает куличи и куриные яйца в больших количествах, или день святого Валентина, когда популярностью пользуются валентинки, мягкие игрушки, изображение сердец и т.д. Так что, если ваше предприятие занимается исключительно изготовлением и продажей Пасхальным куличей, то не стоит надеяться на то, что спрос на продукцию будет актуален в течение всего календарного года.

Второй вид сезонности – «умеренная» сезонность – существенный ущерб бизнесу не наносит, так как спад спроса в рамках такой сезонности составляет не более 20%, и предприятие останется «на плаву». Но в любом случае, умеренную сезонность правильно учитывать при годовом бухгалтерском планировании деятельности магазина.

Третий вид сезонности – «яркая» – самый распространенный среди торговых предприятий вид сезонности. Спад спроса в такую «яркую» сезонность может составлять до 40%. В таком случае необходимо предпринимать меры, поднимать продажи в несезон, для того, чтобы магазин оставался наплаву и не обанкротился.

Читайте также: Увеличиваем продажи: секреты и технологии

Реализация сезонных товаров: как поддержать продажи в несезон

Диверсифицируем деятельность

Один самых действенных способов по поддержке продаж товаров в несезон – это переориентация бизнеса, рынков сбыта, расширение ассортимента продукции с целью получения экономической выгоды. Диверсификация бизнеса – это, безусловно, хитрый ход: если спрос на товары или услуги в одной фирме ил сфере упадет, то «выплыть» бизнесмену поможет доход от другой фирмы. Чтобы выжить в жестких условиях экономического кризиса, предприятию торговли сегодня необходимо продавать товары нескольких разных направлений, другими словами, бизнес необходимо диверсифицировать. Но чтобы от диверсификации бизнеса был толк, предприниматель на начальном этапе должен оценить все риски, обозначить чёткие цели и определить ресурсы, которые планируется привлечь. 

Читайте также: «Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина»

Хорошим примером диверсификации является продажа в магазинах, которые зимой торгуют елками, продажа весной саженцев, а летом – цветов. Или, к примеру, во времена «затишья» в летний сезон на горнолыжных курортах, представлять новые виды услуг – туристические поездки, сплавы, походы с проживанием на горнолыжных базах и т.д. Для предприятий торговли диверсификация подразумевает расширение номенклатуры товаров, освоение новых рынков, но все это – только за счет уже существующих мощностей, чтобы не допустить значительных рисков. В торговле, даже если одна группа товаров перестанет продаваться, то востребованными в несезон останутся другие группы товаров.

Выводим в продажу «новинки»

Если вы сталкиваетесь с проблемой сезонного спада спроса на товары, продаваемые в вашем магазине, не плохим вариантом будет заранее позаботиться о выводе в продажу новых продуктов или необычных сезонных предложений. Самыми лучшими месяцами для этого считаются июль и январь – они являются наиболее «мертвыми» в зимний и летний сезоны, никаких особых мероприятий и событий не происходит, а значит ваш новый яркий товар или продукт привлечет больше внимания у покупателей. Именно в эти месяцы можно постараться заинтересовать покупателей скидками или подарками, заострив их внимание тем, что начинается продажа уникального нового продукта, сопровождающаяся приятными бонусами. «Раскручивая» таким образом новинки можно будет даже немного завышать на них цены. Если такой товар станет востребованным среди населения, то покупать его будут даже и по завышенным ценам.

Проводим распродажи

Это также широко распространенный среди предприятий розничной торговли способ реализации товаров в несезонный период. Многие ритейлеры считают, что все товары, которые «мертвым грузом» лежат на складах в несезон лучше продавать, пускать в оборот даже и по цене немного заниженной. Яркие вывески: «Распродажи сезонных товаров!» привлекут внимание покупателей и продать лопаты для чистки снега в магазине непродовольственных товаров можно будет и летом, а купальники в магазине одежды по привлекательным ценам – и зимой. Чаще всего сезонные распродажи устраивают магазины меховых изделий, горнолыжной и сноубордической экипировки, спортивные магазины и т.д.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Корректируем ассортимент товаров

Еще один довольно прибыльный способ стимуляции спроса на товары в несезон – это корректировка ассортимента. Для этого предприятие должно «подстраивать» свой ассортимент товаров под каждый сезон. К примеру, для предприятия общественного питания это введение «согревающих» напитков и блюд в зимний период, или наоборот, продажа охлаждающих напитков, окрошки и холодца в жаркие зимние месяцы. Или, например, для магазина автозапчастей и товаров для автомобилей актуальным будет расширение ассортимента сезонных «зимних» товаров – шипованной резины, «незамерзающей» жидкости для стеклоомывателей, подогрева сидений, щеток для чистки снега и т.д. Летом же все эти товары будут невостребованы у потребителей и их стоит заменить, к примеру, на ароматизаторы для салонов, тонировочную пленку, сменные элементы для кондиционеров и т.д. То есть предприятию торговли не стоит зацикливаться на том, чтобы продать в несезон «неликвидные» товары, нужно бросить все силы на реализацию «ходовой» продукции. Именно за счет ее продажи в несезон магазин сможет остаться «на плаву».

Читайте также: «Как реализовать неликвидный товар»

Используем «стратегию саранчи»

Данный метод подходит для небольших предприятий торговли, точках продаж на рынках или непродовольственных магазинов. Суть заключается в том, что каждый сезон магазин подстраивается под желания и спрос клиентов и планирует продажу разных товаров. То есть, с наступлением весны с прилавков магазина исчезнут зимние товары, а с приходом лета – все предметы и вещи для весеннего сезона. И это могут быть абсолютно разные товары, даже не связанные между собой. К примеру, зимой продавать елочные украшения и карнавальные костюмы, весной – саженцы деревьев, семена, предметы для дачного сезона, летом – купальники, солнечные очки, надувные матрасы, гамаки и наборы для пикника, а осенью – школьные принадлежности, форму, сумки и т.д. Также «стратегия саранчи» может использоваться для любого бизнеса в целом. В летний период некоторые предприниматели поднимают «сверхприбыль» на открытии летних кафе, а зимой – на проведении новогодних корпоративов или продаже горнолыжной экипировки. Такой способ зарабатывания денег требует дополнительных затрат для предпринимателей, нужно обращать внимание на потребности целевой аудитории, делать упор на продвижении такого бизнеса, обновлять ассортимент продукции, чтобы она была актуальна даже после ежегодной смены сезонов.

Мотивируем сотрудников

Этот способ повышения спроса на товары в несезон широкого распространён за рубежом, особенно в Америке. Суть метода в том, что рядовых сотрудников магазина мотивируют продавать как можно больше товаров, предлагать различную продукцию посетителям магазина активнее – для этого можно установить некий план продаж. Лучшие сотрудники по итогам месяца премируются за достижение высоких планок товарооборота.

Вводим сезонные специальные предложения

Повысить низкий спрос в определенные сезоны помогут предприятию специальные предложения. Это актуально не только в сфере торговли, но и в сфере предоставления услуг населению. Сезонные предложения способны хорошенько «подогреть» интерес клиентов и покупателей. Это, например, продажа по льготным ценам абонементов на определенные виды занятий или услуг, рассчитанные именно на «мертвый» сезон. Или, к примеру, можно продавать «неходовой» товар в летний сезон на особых условиях: если летом в строительной фирме активно реализуются отделочные и кровельные материалы, а вот утеплители являются неходовым товаром, то можно предлагать клиентам покупать утеплитель летом за половину пониженной на него стоимости, затем «замораживать» товар на складе поставщика, а остальную сумму дополучать от покупателей зимой. Безусловно, на таком спецпредложении можно будет получить хорошую выручку.

В целом же, опытные ритейлеры советуют предпринимателям подходить к подготовке к новому сезону комплексно, то есть прогнозировать рост и падение спроса на определенные виды товаров, продумывать будущие мероприятия, акции, распродажи для увеличения товарооборота, анализировать идентичные сезоны прошлого года, осуществлять подготовку мероприятий, анализировать свои ошибки и «заимствовать» удачный опыт конкурирующий предприятий. Подходя в проблеме реализации сезонных товаров комплексно, можно не только с легкостью ее решить, оставив предприятие торговли на плаву, но и даже получить некую выгоду.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>



Живое общение с редакцией



Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.