Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

3421
Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей
Эффективность розничного магазина определяется тем, как хорошо и активно в нем идут продажи и, соответственно, покупки. Одним из показателей эффективности является конверсия посетителей в покупателей, когда просто посетитель, в том числе, случайный, зашел не просто посмотреть на товары, а превращается в реального покупателя.

Содержание:

1. Конверсия посетителей в покупателей
2. Для чего нужна конверсия посетителей в покупателей
3. Почему конверсия качественных посетителей бывает низкой
4. Пути повышения конверсии качественных посетителей в покупателей: практические советы

Конверсия посетителей в покупателей

Конверсия качественных посетителей в покупателей – это один из важных показателей эффективности работы розничного магазина (в том числе, интернет-магазина). Определяется, как отношение реальных покупателей в магазине к посетителям. Уровень конверсии определяется по простой формуле:

Конверсия посетителей в покупателей = Количество покупателей / Количество посетителей * 100%

Очевидно, что не все, кто зашел в тот или иной магазин станут реальными покупателями и совершат покупку. Если в магазин зашли 150 человек, а что-то купили 45 из них, то конверсия составит:

45 / 150 * 100% = 30%

Читайте также: Инкассация денежных средств в магазине: пошаговая инструкция

Конечно, в идеальном случае конверсия посетителей в покупателей должна стремиться к 100%, то есть, чтобы каждый, кто зашел в магазин, что-то купил. В реальности, конечно, не так: конверсия посетителей в покупателей розничного магазина зависит от множества разных факторов.

К примеру, в магазине, расположенном на первом этаже какого-нибудь жилого дома (магазин шаговой доступности) конверсия посетителей в покупателей будет как раз стремиться к 100%, потому что подавляющее большинство посетителей такой торговой точки заходит в магазин, чтобы купить что-то. Случайных посетителей там почти не бывает. 

Чтобы знать, как обстоят дела в собственном бизнесе, предпринимателям необходимо постоянно мониторить уровень конверсии в своем магазине. Для этого применяется так называемый калькулятор конверсии – расчет конверсии посетителей розничного магазина по формуле, указанной выше. 

Делать это можно как вручную (подсчитывая количество посетителей и покупателей на глаз), а также автоматизировано. Для подсчета посетителей в таком случае могут быть использован специальные инфракрасные счетчики. Это специальный аппарат, который устанавливается на входе в магазин (стоит около 3000 рублей). Любой посетитель, проходя мимо него, фиксируется. А количество реальных покупателей определяется по количеству выбитых на кассе чеков.

Читайте также: Как правильно оформить ценник в 2016 году с учетом изменений

Для чего нужна конверсия посетителей в покупателей

Конверсия качественных посетителей в покупателей магазина, а точнее уровень этой конверсии говорит в целом о том, как эффективно предприниматель строит свой бизнес. А конкретно речь идет о том, насколько хорошо и правильно предпринимаются маркетинговые усилия касательно данной конкретной торговой точки.

Читайте также: Как открыть магазин разливного пива в 2016 году

Дело в том, что наполнить магазин товарами или заполнить интернет-магазин информацией о продаваемых товарах – это, естественно, необходимо сделать. Но кроме этого нужно еще сделать так, чтоб этот товар покупали и покапали как можно больше и чаще, чтобы количество качественных посетителей росло, чтобы покупатели из простых превращались в постоянных, а конверсия качественных посетителей в покупателей должна увеличиваться. Это достигается, в том числе, с помощью использования разных инструментов (см. ниже).

Читайте также: Несоответствие цен в магазине на ценниках и на кассе: чем грозит продавцу и как избежать потерь

Почему конверсия качественных посетителей бывает низкой

Низкий уровень конверсии качественных посетителей в покупателей – это, по-простому говоря, когда люди заходят в магазин, посмотрят, и уходят, не сделав покупки. То есть, не превратившись в реальных покупателей. Эксперты в области ритейла говорят, что это случается, главным образом, по двум причинам:

- Ошибки в мерчендайзинге. Это ошибки в выкладке товара. Когда посетитель, пока еще потенциальный покупатель, не может найти нужный ему товар, не понимает логику размещения товара на прилавках, когда человек не может ознакомиться с этим товаром (подержать в руках, прочесть инструкцию и т. п.).

Читайте также: Все об электронных ценниках: что это такое, для чего, преимущества и стоимость

Навигация в магазине также может страдать – человеку без посторонней помощи трудно самому понять, куда идти, в какой отдел за тем или иным товаром, и где этот отдел находится. 

Решается эта проблема путем коррекции выкладки. А потом, после исправления, желательно предпринимателю самому пройтись по магазину и попробовать найти и выбрать нужный товар. Или, это будет еще лучше, попросить кого-то из знакомых, кто еще в этом магазине не был, также пройтись по нему, попробовать выбрать нужные вещи и оценить, насколько это удобно и быстро делается или нужно еще что-то исправить в выкладке.  

- Низкая эффективность продавцов. Это вторая причина низкой конверсии качественных посетителей в покупателей. Здесь имеется в виду неумение продавца начать разговор с потенциальным покупателем, или когда продавец не умеет работать с возражениями и не может закончить диалог с посетителем реальной продажей, довести посетителя до кассы.

Исправить эту ошибку можно обучением продавца – написать ему что-то вроде шпаргалки со стандартами работы, прописать фразы, которые нужно говорить, отрепетировать.

Иногда продавцы не хотят быть навязчивыми, бояться, что их проигнорируют. Поэтому обучение продавцов лучше проводить «в полевых условиях», то есть, в торговом зале.

Читайте также: Кассы самообслуживания: стоит ли внедрять

Пути повышения конверсии качественных посетителей в покупателей: практические советы

Существуют практические способы для того, чтобы увеличить конверсию качественных посетителей в покупателей и тем самым повысить эффективность продаж и бизнеса в целом.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Станет ли качественный посетитель реальным покупателем, купит ли он что-то в этом конкретном магазине, зависит, прежде всего и главным образом, от того, насколько качественно его обслужат. Другими словами, в достижении повышения конверсии качественных посетителей розничного магазина (в том числе, интернет-магазина) залог успеха в клиентоориентированности.

Читайте также: Все об инвентаризации в магазине в 2016 году

Пути повышения конверсии качественных посетителей в покупателей магазина:

  • Продавцы должны всегда находиться в зоне видимости посетителя. Любой, кто зашел в магазин, должен в любой момент времени иметь возможность задать вопрос об интересующем его товаре и получить на него ответ и подробную консультацию.
  • Если речь идет о магазине сложных товаров (электроника, бытовая техника), то продавец (продавец-консультант) должен поинтересоваться у вновь вошедшего посетителя, который явно чем-то интересуется, чем он может быть полезен и предложить свои услуги консультанта.
    Читайте также: Правила ведения кассовых операций в 2016 году
  • Очевидны три важнейшие вещи: продавец-консультант доложен быть дружелюбен, он должен быть компетентен и иметь возможность дать подробную консультацию, он не должен быть навязчивым.
  • На всех товарах должны быть ценники, на которых указана актуальная цена и другая информация. Ценники должны соответствовать своим товарам – часто в продуктовых магазинах с ценниками можно наблюдать неразбериху, этого быть не должно.
  • В магазине должна быть удобная навигация и обеспечена прозрачность торгового зала. Отделы, полки, подсказки для посетителей должны быть логичными и понятными.  При наличии визуальных подсказок и указателей посетитель не должен еще у кого-то спрашивать, как пройти в тот или иной отдел.
  • В кассе должно быть не больше 5 покупателей. Вообще очереди в кассах при наличии свободных неработающих касс – проблема многих магазинов. Ее нужно решать, в том числе оперативно в течение рабочего дня: как только какие-то кассы оказываются перегруженными очередями, а при этом есть неработающие пустые кассы, тут же их запускать в работу, разгружая кассы и облегчая покупателям процесс совершения покупок.
  • Все полки магазина должны быть заполненными. Если какой-то товар быстро раскупается, это, скорее всего, какие-то продукты питания, нужно оперативно заполнять пустующее пространство.
  • Необходимо обучить продавцов (чтобы они прошли при необходимости специальные тренинги) техникам завершения сделок. Это когда посетитель не просто поинтересовался каким-то товаром и пошел дальше, а, услышав ответ продавца, заинтересовался в товаре еще больше, купил его, а в идеале еще купил что-то в дополнение, а потом еще и порекомендовал магазин своим знакомым и сам пришел еще раз.  
  • Указанные выше пути повышения конверсии качественных посетителей в покупателей являются главными, основными и универсальными – они есть в распоряжении всех и должны применяться всеми. Они подходят, как было уже сказано, и интернет-магазинам тоже.
    Читайте также: Онлайн касса с 2016 года: кто должен перейти на новую ККТ
  • В разных бизнесах есть и другие способы повышения конверсии качественных посетителей в покупателей, которые, в зависимости от конкретных условий продаж и предпринимательской деятельности, также можно и нужно применять. Другие пути повышения конверсии качественных посетителей в покупателей магазина:
  • Установить в магазине (ближе к выходу) контрольные весы. Очевидно это подходит магазинам, продающим весовые товары. У посетителя и покупателя складывается большая уверенность в том, что его не обманут.
  • Установить в магазине возможность оплаты товара безналичным способом пластиковыми карточками.
  • Установить, если это возможно и целесообразно, в магазине банкомат (банкоматы) наиболее популярных банков.
  • Обеспечить кофе и журналами ожидающих. Если в магазине, например, бутик одежды, есть вероятность того, что посетителю или тому, кто сопровождает (муж жену) придется ждать.
  • Организовать детскую комнату – актуально для больших универсальных магазинов.
  • Установить в уборной (или на входе) щетку для чистки обуви.
  • Вкладывать в счет жевательную резинку – актуально для предприятий общепита, или возле кассы поставить симпатичную тару с бесплатными конфетами – актуально для небольшого магазина.

Иногда способы повышения конверсии качественных посетителей в покупателей магазина требуют незначительных дополнительных затрат. Эксперты в области ритейла уверены: если есть необходимость и возможность инвестировать в повышение конверсии, делать это нужно.

Читайте также: Автоматизация оформления ценников на товары в магазине

  

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.