Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как составить уникальное торговое предложение: 6 простых правил

2060
Как составить уникальное торговое предложение: 6 простых правил
Услуга или продукт вашей фирмы может быть в десятки раз лучше, чем у конкурентов, но какой в этом толк если реклама абсолютна безлика и непривлекательна? О секретах того, как составить уникальное торговое предложение и при его помощи привлечь внимание сотен потребителей – читайте в нашей следующей статье.

Содержание:

1. Зачем моему бизнесу УТП
2. Правило 1: Изучите вашего потенциального покупателя
3. Правило 2: Объясните, чем вы уникальны
4. Правило 3: Успеть за 60 секунд
5. Правило 4: Четыре секрета создания уникального торгового предложения
6. Правило 5: Работаем по формуле
7. Правило 6: Исключаем ошибки

Сегодня, среди тысяч предложений на рынке и сотен «голодных» до прибыли конкурентов самая сложная задача для бизнеса – выделиться, делая ставку на свою уникальность. За счет чего этого можно достичь? Ответ рекламщиков и маркетологов един: стать для клиентов особенным вашему бизнесу поможет уникальное торговое предложение.

Зачем моему бизнесу УТП?

Впервые стратегию уникального торгового предложения, да и сам термин, ввел известный американский рекламист, идеолог рационалистической рекламы Россер Ривз. Его «перу» принадлежат десятки знаменитых во всем мире слоганов, рекламных приемов, образов и продуктов. Сам он был приверженцем теории «жёстких продаж», когда реклама быстро и эффективно мотивирует, заставляя потребителя купить товар. Один запоминающийся слоган, одна броская картинка или узнаваемый логотип вызывают острую реакцию и «затрагивают» разум потребителя. Именно «жёсткие» продажи за короткое время убеждают покупателей выбрать ваш товар, потому что он «самый лучший, отличается от других и просто им необходим». Многие специалисты уверены: именно уникальное торговое предложение выделит вас среди конкурентов. Этому есть десятки простых и достойных примеров, когда брендами были выбраны настолько успешные УТП, что они на протяжении десятков лет остаются «на слуху» и в памяти потребителей. Например, «Отстирает то, что другим не под силу» или «Тают во рту, а не в руках». Едва услышав подобные УТП, мы визуализируем в голове образ товара и точно понимаем, о чем идет речь в рекламе. Рассказать о продукте так, чтобы заинтересовать потребителя, как и создать УТП – это целое искусство.

Безусловно, правильно составленное уникальное торговое предложение – это сильнейший прием маркетинга, «мотор» автомобиля, который «домчит» ваш бизнес к узнаваемости и успеху. Как составить УТП и каких ошибок следует избегать в ходе поиска УТП для вашего бизнеса? Как отличаться от конкурентов и стать особенным в сознании покупателей? Ответить на эти вопросы вам помогут шесть следующих правил.

Правило 1: Изучите вашего потенциального покупателя

Опытные маркетологи знают: правильное УТП поможет вывести бизнес на новый уровень, «провальное» УТП способно этот же бизнес и загубить. Поэтому к подбору и составлению УТП нужно подходить ответственно, на поиск вашего идеального УТП может уйти несколько дней или недели бессонных ночей. Первым делом необходимо подумать над тем, какие качества вашего товара или услуги выгодно отличают вас от конкурентов. Поставьте себя на место потребителя: для чего он приобретает вашу продукцию? Какие проблемы он хочет с ее помощью решить? Исходя из каких факторов, он принимает решение о покупке? Спросите себя: как УТП поможет «узнаванию» моей фирмы? Ответы на эти вопросы и лягут в основу вашего уникального торгового предложения.

Зачастую потребители не просто покупают товар, а приобретают вместе с ним уверенность в себе, открывают новые возможности. Например, вспомним рекламу косметических средств – они вселяют уверенность, что эти товары помогают нам отличаться от окружающих: «Для сильных духом мужчин» (реклама дезодоранта «Old Spice»), «Абсолютная уверенность каждый день» (реклама торговой марки «Rexona»), «Ведь Вы этого достойны!» (косметика «L`Oreal») и т.д. Именно такой посыл является самым действенным и для любой другой отрасли продаж. Изучая вашего потенциального покупателя, обратите внимание на то, что он сможет получить, приобретая ваш товар или услугу, какие его проблемы решатся. Безусловно, в чем-то ваше предложение уникально и должно внушать покупателю доверие.

Правило 2: Объясните, чем вы уникальны

Создать уникальное торговое предложение сегодня совсем не просто: рынок пресыщен товарами и услугами разной цены и качества. Поэтому вашей фирме необходимо выделяться в ряду конкурентов, громко заявлять о себе, даже если вы продаете самые обыденные товары. Это отличный повод найти или создать свою «изюминку»! Чем вы отличаетесь конкурентов? Так, например, крупные европейские фирмы дают столетнюю гарантию на свои товары из кожи или внедряют в рекламу принцип: «Найдите дешевле, и мы вернем вам разницу в цене». То есть компании настолько уверены в качестве своих товаров, что покупатели невольно и подсознательно начинают им доверять.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Все мы знаем, что сегодня на рынке сложно встретить действительно уникальный товар, тем более заострить внимание клиентов на его специфике. «Уникальность» продукции или услуги может не быть на поверхности – найдите такое его качество, рассказать о котором еще не догадались конкуренты. Это, например, может быть «особые» лактобактерии в питьевом йогурте или новые технологии производства хлеба, необычная техника поклейки обоев или ремонта обуви – ищите уникальность во всем! Именно она поможет составить блестящее уникальное торговое предложение.

Правило 3: Успеть за 60 секунд

Все мы знаем, что любая реклама – на телевидении, радио, в Интернете, в лифте или в газете – привлекает внимание потребителя всего лишь на несколько минут, а то и секунд, и второго шанса это внимание «заполучить» у вас может и не быть. Это значит, что ваше уникальное торговое предложение должно быть четким, кратким, ясным, цепляющим, «проникать» в мозг и там надолго «оставаться». В современном мире подробное описание положительных качеств вашего товара или услуги – это непозволительная роскошь. Умейте «вычленить» главное и именно на этом сделать акцент в УТП. Пусть ваше уникальное торговое предложение отвечает на следующие вопросы:

  1. Для кого этот товар/услуга? 

  2. Как их применять, использовать, и какой положительный эффект от этого можно получить?

  3. Чем товар/услуга лучше аналогов?

  4. Чем отличается от конкурентов?

  5. Какую выгоду получит потребитель при покупке?

Пользуясь этой шпаргалкой, вы сможете за короткое время объяснить любому человеку специфику деятельности вашей компании, отбросив все лишнее.

 Например, возьмем среднестатистический магазин одежды для беременных женщин, базирующийся в торговом центре. Подобных магазинов в каждом городе страны насчитывается множество. Что поможет ему выделиться? В удачном УТП, к примеру, можно сделать акцент на уникальности товаров для будущих мам. Может быть, они пошиты по специальной технологии или из высококачественных тканей, которые не навредят малышу – здесь делается ставка на то, что для будущих мам действительно важно сохранение здоровья. Прибавит «исключительности» фраза о том, что «сотни мам здоровых малышей выбирают нашу одежду» или слоган: «Одежда для самой красивой будущей мамы» поможет покупательнице почувствовать себя исключительной. Теперь добавим пару интересных предложений: «Наши цены на 30% ниже, чем в других магазинах», «Выберите понравившийся товар на нашем сайте, и мы бесплатно доставим вам его на примерку» (ставка на то, что беременным женщинам сложно передвигаться и проделывать большой путь до магазинов), «Акция для будущей мамы второго ребенка – скидка в 50% на второй товар в нашем магазине» и т.д. Нет сомнений в том, что это УТП сможет заинтересовать будущих мам.

Перед тем, как составить УТП, посмотрите на деятельность вашей фирмы под другим углом и с точки зрения клиента. Также старайтесь сделать акцент на том, что действительно важно, и тогда вы сможете выразить УТП другому человеку, уложившись всего в 60 секунд.

Правило 4: Четыре секрета создания уникального торгового предложения

  1. УТП должно быть конкретным (даже если вы предоставляете несколько видов услуг или продаете различные товары, «не распыляйтесь». Лучше заострить внимание на чем-то одном и тем самым заинтересовать покупателя);

  2. УТП должно быть реальным (не обещайте потребителю того, чего ваша фирма выполнить не сможет. Это, например, «доставка пиццы в любую точку города в течение 20 минут»);

  3. УТП должно быть лаконичным (кратким, емким и понятным и при этом укладываться максимум в несколько предложений);

  4. УТП должно призывать к действию, вызывать эмоции, а формулировка – легко запоминаться.

Правило 5: Работаем по формуле

Составить простейшее уникальное торговое предложение можно очень быстро. Как правило, большинство из них строится по формуле «Благодаря нашему продукту/услуге (что продвигаем и насколько оно уникально) + вы (целевая аудитория) + получите/сможете решить проблему (для чего приобретается товар) + выгода (что получает потребитель)». Используя данную формулу, вы сможете легко объяснить своей целевой аудитории, для чего им приобретать тот или иной товар или услугу. Примеры, которые продемонстрируют использование данной формулы, могут быть такими:

  1. Наши экологичные и супермощные газонокосилки облегчат ваш ежедневный труд и помогут обзавестись идеальным английским газоном!

  2. Покупая наш курс для похудения «Luxury» сегодня, вы получаете идеальное тело завтра.

  3. Закажи ремонт квартиры в нашей фирме, и мы установим натяжные потолки в любой из комнат бесплатно!

Также для составления хорошего уникального торгового предложения специалисты рекомендуют выделить несколько основных пунктов, характеристик товаров, о которых бы вы хотели рассказать своим потребителям в первую очередь. Запишите их. Затем уберите все неконкретное, неуникальное и «нецепляющее» и исправляйте пункты до тех пор, пока формулировка не станет очевидной и понятной.

Правильное уникальное торговое предложение должно помогать потребителю решать ту или иную проблему: «Заложен нос? Используй наш спрей на основе морской воды!», «Не знаешь, куда пойти в пятницу вечером? Пригласи друзей в ресторан «Молния»!», «Хотите встретить новый год в жарких странах? Турфирма «Жираф» – сотни предложений для отличного отдыха» и т.д. Необходимо отметить, что данные формулировки УТП подходят для сезонных акций.

Правило 6: Исключаем ошибки

При составлении уникального торгового предложения зачастую допускается ряд ошибок.

  1. «Расхваливая» преимущества от покупки, низкие цены и акцентируя внимание на получении скидок и бонусов, недооценивается сама продукция или услуга. Всяческие акции – это быстрые, но не долгие способы привлечения внимания клиентов. Куда важнее делать ставку на преимущества товаров или сервиса, тем самым формировать у покупателей доверие и желание возвращаться к вашей фирме вновь и вновь.

  2. Уникальные свойства продукции «теряются» среди привычных характеристик. Примеры уникальности всегда необходимо выносить на первый план.

  3. Не упоминаются сильные стороны фирмы. Это, к примеру, большой ассортимент товаров, престижные награды, сертификаты качества, низкие цены. Заостряя внимание на данных характеристиках, не забудьте подтвердить их доказательствами.

  4. Недостаточная аргументация. Мало заявить о том, что ваши услуги лучше, чем у конкурентов, важно правильно аргументировать данные утверждения. Потребитель может попросту не поверить вашей рекламе.

Подводя итог всему вышесказанному, отметим: основная задача при составлении УТП – это сделать так, чтобы ваш товар «заметили» потребители, оценили его уникальность и качество, взвесили выгоду, а затем приняли правильное решение в пользу его приобретения.

Смотрите также:

Как открыть свой бизнес с нуля: практические советы
Как открыть свой интернет-магазин одежды «с нуля»?
Где и как открыть расчетный счет для ИП бесплатно
Как сделать смс-рассылку бесплатно через интернет

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.