Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Ассортиментная матрица магазина

7411
Ассортиментная матрица магазина
Зачем нужна товарная матрица, каким правилам подчиняется формирование ассортимента и ассортиментной матрицы магазина, как провести анализ ассортимента товаров, когда нужно расширение ассортимента – правила управления ассортиментом напомнит эта статья.

Содержание:

1. Подготовка к созданию товарной матрицы магазина
2. Формирование ассортиментной матрицы
3. Анализ ассортиментной матрицы магазина

Подготовка к созданию товарной матрицы магазина

Формирование ассортимента магазина в некоторых случаях происходит стихийно. Например, вы заметили, что какие-то товары пользуются спросом, и закупаете преимущественно их. Или же вы посмотрели на успешных конкурентов и начали подражать им, причем соревнуясь с ними по ценам. Еще один вариант – неконтролируемое расширение ассортимента без предварительного анализа затратности и доходности отдельных товарных групп. Однако такие стратегии заставят вас работать себе в убыток и приведут в тупик. Сознательное управление ассортиментом товаров минимизирует ваши издержки и увеличивает прибыль. Поэтому важно уделять внимание анализу ассортимента магазина и целенаправленному формированию ассортиментной матрицы для оптимизации товарного ассортимента.

Вам будет интересно!     Все, что нужно знать об открытии магазина

  • С чего начать бизнес
  • Расчет затрат и прибыли
  • Юридические вопросы
  • Требования к магазину
  • Правовая база
  • Оборудование и автоматизация
  • Как найти поставщика
  • Управление ассортиментом
  • Маркетинг и реклама
  • Формы и бланки документов

Подробнее>>

Ассортиментная матрица магазина (товарная матрица) – это таблица с полным перечнем товарных позиций магазина, составленная в рамках ассортиментной политики. Товарная матрица учитывает особенности дислокации и формата магазина, а также характеристики вашей целевой аудитории.

Идеальный вариант – это построение ассортиментной матрицы еще до открытия магазина. В таком случае подготовка к формированию ассортимента начинается с определения стратегии развития, формата, концепции и позиционирования вашей торговой точки или сети. Дальше вы идентифицируете и сегментируете своих покупателей, определяете потребности, ожидания и особенности поведения каждой группы. Кроме того, вы расставляете приоритеты и выбираете основные для вас сегменты потребителей. Ассортиментная матрица товаров формируется так, чтобы в первую очередь удовлетворять нужды приоритетных покупателей.

Эксперты рекомендуют обновлять товарный ассортимент не реже раза в полгода. Вряд ли вы будете так часто менять концепцию магазина и, следовательно, переориентироваться на другие группы потребителей. Поэтому два предыдущих этапа подготовки достаточно пройти один раз, при начальном формировании товарной матрицы. Остальные действия можно проводить каждый раз при пересмотре ассортимента магазина, чтобы уточнить отправные точки для создания и корректировки ассортиментной матрицы.

Время посмотреть на конкурентов. Выберите три-пять основных соперников, сравните их ассортиментные политики и цены, найдите их конкурентные преимущества. На основе этого анализа определите, чем будет отличаться от них ваш ассортимент, чтобы покупатель пришел именно к вам. Затем установите ценовую политику.

Формирование ассортиментной матрицы

Сначала вы выбираете товарные группы, которые будут представлены в ассортименте магазина. Затем детализируете каждую группу до конкретных товарных позиций, учитывая предпочтения потребителей. Как только вы определились с товарами и ценами, пора искать подходящих поставщиков. Обеспечьте присутствие в каждом ценовом сегменте товарных позиций одного-трех брендов.

В ассортиментную матрицу, например, целесообразно включить такую информацию о товаре:

  • товарная группа (например, молочная продукция);
  • товарная категория (например, масло, молоко, сметана, сливки, творог, йогурт);
  • ценовая категория; (премиум, средняя, эконом);
  • код товара;
  • торговая марка;
  • наименование товарной позиции;
  • расфасовка, упаковка;
  • поставщик;
  • сотрудник, отвечающий за эту категорию (категорийный менеджер);
  • входит ли товар в ассортиментный минимум.

Ассортиментный минимум – это товары, которые всегда должны присутствовать на полках вашего магазина. Их дефицит недопустим. Состав ассортиментного минимума вы определяете на основе спроса.

Чем крупнее бизнес и чем шире товарная номенклатура, тем подробнее ассортиментная матрица. Степень детализации вы устанавливаете самостоятельно – главное, чтобы таблицей было удобно пользоваться.

Если у вас филиалы в разных регионах, при формировании ассортиментной матрицы торговой сети вам придется определиться со степенью унификации либо локализации товарной матрицы. С одной стороны, поставка во все магазины одних и тех же товаров упрощает работу с поставщиками и контроль логистической цепочки. С другой стороны, в каждом регионе своя специфика спроса. Если принять ее во внимание, локальные магазины лучше удовлетворят потребности конкретных покупателей, а значит, получат более высокую прибыль.

Выбор конкретной стратегии будет зависеть не в последнюю очередь от того, насколько вы доверяете своим филиалам и готовы предоставить им самостоятельность, насколько велик риск невыгодных для бизнеса необъективных решений на местах. Кроме того, сильная централизация оправданна, если вы ориентируетесь на поставки популярных федеральных брендов во все магазины сети. Локализация, в свою очередь, хороша, если вы настроены работать с местными поставщиками и предлагать в каждом регионе специализированную местную продукцию. В любом случае во всех магазинах сети нужно обеспечить постоянное наличие товаров из ассортиментного минимума.

Анализ ассортиментной матрицы магазина

Для точной настройки товарной матрицы нужно определиться, какую роль в вашей стратегии играет тот или иной товар. Ассортимент магазина можно разделить на четыре основные группы:

  • товары-локомотивы;
  • товары-субституты (заменители);
  • дополнительные (сопутствующие) товары;
  • статусные товары.

Товары-локомотивы – это узнаваемая и востребованная продукция, которую вы предлагаете по привлекательной цене (ниже, чем у конкурентов). Ваша наценка на них минимальна, поскольку эти товары продаются не для прибыли, а для привлечения клиентов. Отличие от демпинговой стратегии в том, что локомотивов у вас всего несколько – вы снижаете цену не на весь ассортимент и даже не на самый ходовой товар, а только на «завлекающие» продукты. Прибыль вы делаете на других товарах, более дорогих и маржинальных, предлагая их клиенту. В частности, на товарах-заменителях.

Товары-субституты – либо более дорогие и прибыльные для вас, либо более дешевые, но высокомаржинальные, по сравнению с товарами-локомотивами. Задача ваших сотрудников – переориентировать клиента с локомотива на выгодный для вас товар-заменитель. Кроме того, покупателю необходимо предложить дополнительные товары. Продать товары-субституты проще в реальном магазине, где продавец контактирует с клиентом и управляет его выбором под видом экспертных рекомендаций. Сопутствующие товары легко предложить покупателю и в интернет-магазине – для этого есть специальный рекомендательный функционал.

Примеры дополнительных товаров – аксессуары или средства для ухода за основным приобретаемым продуктом, не входящее в установочный комплект программное обеспечение. В качестве сопутствующих могут выступать и товары, и дополнительные услуги – настройка техники, дополнительная гарантия магазина на изделие, регистрация купленного автомобиля в ГАИ и т.п. Общая цель предложения сопутствующих товаров – увеличить средний чек.

Статусные товары вы предлагаете, чтобы сбалансировать имидж магазина при использовании товаров-локомотивов. Как правило, товары для статуса продаются меньше всего. Их основная задача – наполнить вашу товарную линейку и обеспечить покупателям выбор.

Клиентов, в свою очередь, можно разделить на три категории. Первые обойдут все магазины в поисках самой низкой цены. Вторые ищут оптимальное для себя соотношение цены и качества. Третьи нацелены на наилучшее решение своей проблемы (задачи) независимо от цены. Именно на последнюю категорию покупателей ориентированы статусные товары.

Анализ и совершенствование ассортиментной матрицы магазина упростит программа автоматизации торговли. Проанализировав отчеты по спросу и состояние склада, вы поймете, каким образом следует скорректировать товарную линейку магазина.

Смотрите также:

Как выложить товар и увеличить продажи?
Потребности покупателя: как активировать
Ассортиментная политика торгового предприятия

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.