Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже

1572
Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже
Предпраздничные дни для покупателей – время приятных хлопот и приобретения подарков. А для магазинов – самый подходящий момент, чтобы поднять выручку, заполучить новых клиентов и обновить содержимое прилавков.

Этапы подготовки к праздничной распродаже - готовим праздничные скидки

1. Поставить цель. К основной – поднять уровень продаж – добавляем характерные для праздничной распродажи:

  • привлечь новых покупателей определённой категории (зависит от праздника);
  • повысить лояльность постоянных покупателей;
  • укрепить имидж компании, поднять рейтинг магазина;
  • обновить ассортимент, увеличить товарооборот (закупить новый товар с учётом праздника – украшения к новогодней ёлке, свежие тюльпаны к 8 марта, парфюмерные наборы к 23 февраля и т.п.).

2. Определиться, для какой аудитории проводится распродажа, и какой товар мы можем ей предложить.

Основной способ определения особенностей ваших покупателей – наблюдение за ними в условиях выбора и покупки товара. Существуют несколько ключевых вопросов, отвечая на которые, маркетологи делают заключение о целевой аудитории того или иного магазина. 
О том, как найти свою целевую аудиторию, можно прочесть здесь.

3. Подобрать распродажный ассортимент:

  • Какой именно товар подлежит распродаже: только поступивший с праздничной атрибутикой, постоянный, который быстро раскупается, мало популярный и т.д.
  • Сколько всего товара планируется выставить в качестве распродажного
  • Нужно ли его компоновать между собой (продавать комплектами или наборами; располагать рядом как возможную пару, где вторая вещь пойдёт со скидкой).

Чтобы поддерживать процесс распродажи, среди выбранного товара обязательно должен быть ходовой, но не первой, а третьей или четвёртой очереди популярности: для сохранения баланса продаж. 

4. Разработать систему скидок.

Праздничные скидки традиционно устанавливаются в диапазоне 15%-50%. Те, что меньше, не вызовут интереса, большие скидки - 70% и выше – могут вызвать подозрение (дешёвый – значит, бракованный или никому не нужный).

Минимальные скидки назначаются на самый ходовой товар из выбранных на распродажу, максимальные – на тот, что почти не пользуется спросом. Размер скидки рассчитывается индивидуально для каждого товара каждого магазина, в зависимости от предполагаемого роста продаж, желаемой выручки.

Покупатель должен ясно видеть выгоду от покупки. Для этого процент часто дополняют или заменяют указанием конкретной суммы: «теперь за 1220 рублей вместо 1500», «скидка 500 рублей», «вы экономите 300 рублей» и т.д.. А чаще зачеркивают старую цену и рядом, крупнее, пишут новую.
В случае, если снижение цены оказывается магазину невыгодным, скидки частично заменяют другими бонусами.

5. Выработать условия проведения распродажи:

  • Назначить сроки распродажи. Обычно распродажа длится от двух дней до недели, в зависимости от праздника. Даты чётко фиксируются, недолгий период низких цен активно анонсируется во время рекламной кампании. Таким образом подогревается интерес покупателей, стимулируется желание успеть купить что-либо по выгодной цене.
  • Доходчиво описать, в каком случае получаешь скидку: «2 по цене 1», «покупаешь 2 вещи – 3я в подарок», «при покупке телевизора «Sumsung» - 50% скидки на DVD-плеер», «-50% на всю посуду Luminarc», «купил одну пару обуви – на каждую следующую скидка 15%» и т.п. Условия получения скидки нужно красочно и лаконично оформить, разместить, например, в уголке покупателя, и продублировать крупным ярким плакатом в торговом зале.
  • Пересмотреть режим работы магазина. Часы работы перед праздником можно продлить, но подготовить к этому персонал. Чтобы не нарушить нормы условий труда, составить график работы на период проведения распродажи; если необходимо, увеличить количество продавцов-консультантов, кассиров и  другого персонала; установить размер доплат или другой способ поощрения, в случае, если возникнет ажиотаж, и работникам придётся задерживаться. 

6. Придумать название, основной слоган акции. Слоган должен быть коротким (6-10 слов), легко произноситься, отражать главную идею распродажи, содержать призыв, пожелание, позитивное утверждение, хорошо запоминаться, быть оригинальным.

Для праздничной новогодней распродажи подойдёт что-то похожее на знаменитое «Праздник к нам приходит!» от Coca-Cola. Или известное новогоднее приветствие от Nescafe: «С добрым годом! С новым утром!».

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже

Варианты распродажных слоганов:

  • «15 дней, которые потрясут гардероб» (ФАМИЛИЯ, сеть «универмагов распродаж», слоган сезона скидок, 2008)
  • «Дарить надо что надо!» (ЭЛЬДОРАДО, сеть магазинов электроники и бытовой техники. Лозунг предпраздничной торговли со скидками, 2008)
  • «Время нескромных предложений» (ТЕХНОСИЛА, магазины бытовой техники и электроники)
  • «У каждого\каждой свой подарок» (МЕГА, семейные торговые центры. Слоганы продаж в канун 23 Февраля и 8 Марта, 2009)

7. Определиться с бонусами для покупателей: чем будем радовать. Вариантов множество. Самые распространённые:

  • Подарки. В качестве таких можно предложить сопутствующие товары к основным, дополнительные услуги к товарам, мелкие товары из прикассовой зоны и др.
  • Дисконтные карты. В период распродаж они раздаются бесплатно. С помощью дисконтных карт покупатель «привязывается» к магазину, повышается покупательская лояльность; бонусные карты – прямой источник клиентской базы магазина
  • Сувенирная продукция: небольшие презенты с символикой магазина или с символикой этой распродажи – пакеты, ручки, зажигалки, блокноты, кружки, флешки, CD-диски и прочее.
  • Лотерея. Это «акция в акции» - отдельное масштабное мероприятие, требующее специальной подготовки и дополнительных расходов. Обычно лотереи устраивают крупные ритейлеры, которым есть что разыгрывать. Лотерея стопроцентно привлекает внимание, вовлекает в участие много народу, вызывает резонанс в прессе (особенно, если главный приз внушительный – например, автомобиль), гарантированно поднимает продажи. Результат лотереи может быть известен сразу (за определённую сумму покупок выдаётся моментальный лотерейный билет) или в конце акции, в последний день распродажи, во время финального розыгрыша призов.
  • Бонус «за друга». Подарок, скидка, бонусы на карту или бесплатная дополнительная услуга, если покупатель привёл с собой соседа, родственника, друга, и тот совершил покупку. Стимулирует привлечение новых покупателей.
  • Скидочные купоны на следующую покупку. Выдаются на кассе после совершения покупки
  • Стикеры-наклейки, участвующие в акции «Накопи и выиграй». За какую сумму выдаются, сколько всего их надо накопить, что можно выиграть – решает устроитель. Такие акции могут проводиться как в дни распродаж, так и вне привязки к каким-либо датам. Популярны среди крупных сетей типа «Магнит», «Семья», «Лента» и других.

8. Заранее начать рекламную кампанию грядущей распродажи.

Разработка рекламной кампании начинается, в среднем, за два-три месяца. Начинают рекламную кампанию за две-три недели до акции:

  • перед магазином, у входа, на витринах, у кассы, в самом торговом зале развесить объявления о предстоящей распродаже. Это ярко оформленные «афиши», на которых хорошо читается слоган акции, указаны сроки проведения распродажи, её главные «фишки»

Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже

  • продавцам-консультантам лично рассказывать покупателям о предстоящей акции (рекомендация для небольших узкопрофилированных магазинов)
  • выдавать визитки, приглашения, рекламные буклеты будущей распродажи. Эта рекламная продукция также может быть разложена в торговом зале и у касс.
  • сделать sms- и email-рассылку по имеющейся клиентской базе
  • если масштабы распродажи позволяют, дать рекламу в печатные и другие СМИ
  • использовать для привлечения внимания к акции ростовые куклы, персонажей грядущего праздника. Лучше всего это делать накануне первого дня распродажи и вовремя неё.
  • в период акции устроить перед магазином или в самом торговом зале, если позволяет место, флешмоб.

9. Продумать оформление торгового зала

  • празднично оформить витрины.
  • заново разграничить пространство торгового зала; для основных распродажных товаров сделать специальные дополнительные точки продаж: расположить их в русле основного движения покупателей, расширить проходы, настроить освещение
  • подготовить красочные POS-материалы, разместить их в непосредственной близости от распродажного товара
  • проверить корректность и точное размещение ценников. 
  • настроить световое и музыкальное сопровождение акции. Распродажный товар должен быть хорошо освещён. Музыка в торговом зале – соответствовать тематике распродажи (если распродажа посвящена женскому дню 8 марта, мелодии должны быть лиричными и романтичными, и т.п.). Общее правило: музыкальный фон должен быть ненавязчивым, негромким, позитивным, создающим праздничное настроение.
  • разложить распродажный товар согласно плану подбора ассортимента; рекомендуется на одну полку размещать не более 3-4х товаров одной ценовой категории и одного вида, чтобы не создавать вокруг стенда толпы, и не ставить покупателя в ситуацию долгого выбора. Например, если мы распродаём детские футболки, на распродажный стенд раскладываем 3 разных по цвету и стилю стопки футболок с одной ценой. Или по одной футболке на верхнюю полку, и стопки по 10 штук разного размера на нижнюю, ровно под образцами.
  • Также удачным вариантом для распродажи считается продажа комплектами или наборами. Товары собирают в комплекты и продают вместе по разным соображениям. Например, один из них «назначается» ведущим - это востребованный товар, а один или два из разряда «залежавшихся» пойдут в нагрузку и функционально они никак не связаны  с первым (спорный вариант компоновки. Работает, если товар в нагрузку пойдёт с очень большой скидкой). Или товары подходят друг другу по типу использования (батарейки разного размера), или могут дополнять друг друга (перчатки и шапка), или один товар помогает обслуживать или использовать другой (крем к обуви). 

10. Подготовить к распродаже персонал

Во многом успех вашей акции будет зависеть от действий продавцов-консультантов. В помощь персоналу необходимо:

  • заготовить «распродажные» скрипты. Можно доработать те, которые продавцы используют в обычные дни. Готовые варианты скриптов развесить в служебных помещениях для запоминания.
  • в период подготовки к акции каждый день устраивать «тренировочные» пятиминутки: давать задание каждому консультанту прорекламировать какой-либо из «праздничных» товаров, разбирать все плюсы и минусы этой импровизированной продажи, делать выводы.
  • подготовить продавцам праздничную форму. Необязательно менять её полностью, можно к общему виду добавить какой-то элемент, который напомнит о празднике: колпак Деда Мороза в канун Нового года, веточка мимозы в петлице перед 8м марта и др.
  • настроить консультантов на правильное поведение во время распродажи: внимательность, участие, терпение, как и в обычное время + ненавязчивая реклама товара, который необходимо продать в первую очередь. Тон общения ровный, дружелюбно-нейтральный, обсуждать только товар и его качества.
    Так как многие покупатели, приходя на распродажу брендовых вещей, могут комплексовать по поводу того, что не покупали эти вещи за их полную стоимость, консультанту нужно это учитывать. И корректно подводить клиентов к мысли, что распродажи – не избавление от ненужных вещей, а способ совместить приятное с полезным – купить хорошую вещь и принести магазину доход; так поступает весь цивилизованный мир, и это не говорит о чьей-либо финансовой несостоятельности.

А на выходе из магазина всем покупателям – брелок от директора и открытка с поздравлением. И праздник удался!

Смотрите также:

Оформление торгового зала 
Уголок покупателя
Сопутствующие товары 
Дополнительные услуги 
Дисконтные карты
Как важны витрины для магазина

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией

Программа для автоматизации
торгового и складского учета
в малом бизнесе
Для всех видов торговли,
удобный и понятный интерфейс,
не требует установки на ПК


Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.