Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Проведение промо-акций в магазине: секреты успеха

3174
Проведение промо-акций в магазине: секреты успеха
В деле привлечения покупателей все средства маркетологов хороши. Промо-акции – относительно недавно вошедшие в обиход наших магазинов BTL-мероприятия. Как сделать их запоминающимися и прибыльными?

Содержание:

1. Что такое промо-акция, виды промо-акций
2. Примеры промо-акций. Какие мероприятия можно провести
3. План проведения рекламной акции в 2016 году

Что такое промо-акция, виды промо-акций

Когда у производителя появляется новый продукт, он нуждается в рекламе. Причём, желательно, чтобы это была крупномасштабная «операция» по всем фронтам – и в СМИ, и непосредственно в точках продаж. Традиционная реклама, «удалённая» от потребителя (радио, TV, периодическая печать и др. – так называемые ATL-мероприятия, прямая реклама) не всегда справляется с этой задачей. Ей в помощь выступает BTL-реклама, которая с помощью различных инструментов воздействия «лично» обращается к конечному потребителю. Причем пользоваться её приёмами можно не только для раскручивания новых товаров, но и продвижения уже известных.
 

К BTL относятся мерчандайзинг (в его числе выкладка товара, оформление торгового зала, использование POS-материалов), консультации, демонстрация преимуществ товара, раздача листовок, купонов, флаеров и прочее.

Комплекс активных мероприятий по продвижению товара, которые проводятся в определённый момент непосредственно в торговых залах, в холлах гостиниц, ресторанов, на улице и в любом другом подходящем месте, называется промо-акцией. Промо-акции напрямую влияют на мнение покупателя в момент покупки или перед ней, «вживую» формируя репутацию товара и, тем самым, влияя на продажи.

Цель промо-акции – простимулировать продажи того или иного товара, познакомить покупателей с новой торговой маркой, улучшить\расширить их мнение об уже известном товаре, возможно, переключить покупателей на другой товар, отсекая конкурентов, и в конечном итоге получить от этого прибыль и постоянных клиентов.

Плюсы промо-акций очевидны: непосредственное общение с покупателем; выяснение всех «за» и «против» на месте, способность повлиять на это мнение; относительная дешевизна мероприятия по сравнению с ATL-рекламой; нередкая возможность избавиться от излишков товара; возможность за короткий срок донести до максимального числа своей целевой аудитории информацию о преимуществах товара перед другими. Единственное, без чего не обойтись эффективной промо-акции – без хорошо подготовленных промоутеров – людей, благодаря которым мероприятие или выдвинет товар на вершину «продажной» пирамиды со всей вытекающей выгодой, или испортит о нём впечатление, или оставит незамеченным.

Легче и дешевле всего проводить промо-акции товаров народного потребления, непосредственно в розничных магазинах, рядом с полками, на которых этот товар в изобилии выложен. В этом случае и подготовка нужна не такая мощная, как если бы мы продвигали на рынок новый автомобиль, и затраты будут поменьше.

Примеры промо-акций. Какие мероприятия можно провести

Существует несколько повсеместно используемых инструментов BTL-продвижения:

  • Нет ничего привлекательнее для покупателя, чем возможность продегустировать или протестировать товар перед покупкой. Поэтому практически на каждой промо-акции посетителю торгового зала предложат оценить качество\вкус\форму\другие характеристики предмета продвижения.
     
  • Товары непродовольственные, в первую очередь, всякая техника, просто-таки требуют наглядной демонстрации\консультации по их использованию. Очень похоже на дегустацию, но касается больше технически сложной продукции, весь функционал которой не всегда можно испробовать в магазине.
     
  • Третье, что обязательно привлечёт внимание покупателей – подарки (или скидки) тому, кто приобретёт продвигаемый бренд или какое-то количество этого товара; подарки дарятся как правило, сопровождающего характера (стаканы к алкоголю, средство от накипи к стиральной машине и т.п.)
     
  • «Дегустацию» непродовольственных товаров (косметическая продукция, моющие средства и т.п.) часто проводят как сэмплинг/sampling – раздачу пробников (сэмплов) продвигаемого товара. Пробники раздаются бесплатно, что, безусловно, привлекает покупателей и может повлиять на их дальнейший спрос.
     
  • По условиям некоторых промо-акций рекламируемый товар меняется на продукцию конкурентов (например, полупустая пачка сигарет одного производителя на полную от продвигаемой марки). Этот приём называется свитчинг/switching; имеет гарантированный успех в том случае, когда новый бренд заведомо и намного лучше уже известного товара.
     
  • Шестое, что, несомненно, понравится массе народа – «внекалендарный» праздник (иначе event-мероприятие), который позволит масштабно прорекламировать нужный бренд. Это может быть концерт, спортивные соревнования, фестиваль, вечеринка и тому подобное. В рамках ритейла в таком формате обычно отмечается день рождения предприятия или день открытия нового магазина.
     
  • Лотерея с розыгрышем нескольких ценных призов – хороший способ увеличить продажи какого-либо продукта и «приучить» к нему покупателей. Розыгрыш призов может происходить в момент покупки, или быть отложен на конец акции.
     
  • Раздача листовок, купонов, рекламных буклетов (лифлетинг/ leafleting) в местах постоянного  людского потока и на подходах к магазину направит какую-то часть покупателей к упомянутому в них товару. Но эффект от такого приёма сомнительный: довольно сложно таким образом «угадать» истинные потребности человека, которому эту листовку вручили. И, тем не менее, сейчас этот способ продвижения очень распространён.

Проведение промо-акций в магазине: секреты успеха

План проведения рекламной акции в 2016 году

Прежде всего, хорошо продумать всё мероприятие целиком или поручить это дело специальному BTL-агентству. Крупные розничные сети и производители вполне могут себе позволить пригласить для организации промо-акций профессионалов. Если же ваш магазин небольшой, и средств на рекламу немного, можно попробовать справиться собственными силами. Для этого:

  1. Изучить своего покупателя. Понаблюдать за тем, что для него важно: цена, качество, упаковка, производитель или что-то ещё.
     
  2. Выбрать товар, который будем продвигать. Пусть это будет какая-то одна марка. Хорошо бы, чтобы его продвижение вписывалось в маркетинговую политику вашего магазина.
     
  3. Определить цели нашей акции: ввести на рынок новый продукт, повысить продажи какого-то товара, повысить рейтинг магазина или избавиться от излишков товара, что-то другое. Целей может быть несколько, но одна должна главенствовать.
     
  4. Разработать идею и реализацию акции: каким образом достичь своей цели, каким инструментарием воспользоваться. Каждому товару – своё продвижение: один товар лучше «пойдёт» с подарком, другому нужна консультация, а третьему подойдёт обмен «старое на новое»
  5. Определиться со временем проведения промо-акции.
     
  6. Подготовить промоутеров. Их должно быть как минимум два. Промоутеров желательно экипировать формой (не сложной, по сезону, используя логотип продвигаемой торговой марки), подготовить для них необходимый рекламный текст (подойдут ясные, недлинные предложения), определить рабочее место (стенд или площадку) для презентации товара.
     
  7. Продумать призы\подарки к покупке. Их должно быть достаточно, чтобы заинтересовать и не разочаровать участников акции; подобрать лучше такие, которые были бы сопутствующим товаром к продвигаемому; если проводите лотерею – лучше учредить пару крупных призов и много небольших.
     
  8. Подготовить оборудование, если оно требуется. Не забыть про POS-материалы рекламируемой продукции (плакаты, пробники, флажки, воблеры, лотки и прочую сувенирную продукцию)

Желательно сразу разработать цикл мероприятий – он даёт больше «выхлопа», чем разовая акция.
Эффективность промо-акций, если они подготовлены надлежащим образом, чрезвычайно высока. Надо только правильно оценить свои силы и выбрать правильные цели. А дорогу осилит идущий.

Смотрите также:

Работа промоутером: как повысить эффективность
Стимулирование сбыта: как увеличить объемы?
Как организовать рекламную кампанию
 

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией



Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.