Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Сопутствующие товары, или как увеличить объём продаж без особых усилий

2601
Сопутствующие товары, или как увеличить объём продаж без особых усилий
Любой продвинутый делец стремится развить, увеличить свой бизнес. Способов существует предостаточно, каждый выбирает по своим силам и средствам. То, что подойдёт продавцу мебели, может не сработать в магазине продуктов, и наоборот. Однако есть пара способов, подходящих любому торговому предприятию, вне зависимости от профиля. Один из таких – организовать продажу сопутствующего товара.

Содержание:

1. Ассортимент сопутствующих товаров
2. Продажа сопутствующих товаров: как правильно продать товар

Всё, что может быть продано вместе с основной, большой покупкой, считается сопутствующим товаром. Причём в понятие «сопутствующие продажи» входят не только товары, но и услуги. И наиболее удачное для прибыли сочетание: к основному товару – услугу, а к основной услуге – товар. Если вы только открываете собственный торговый проект, подумайте сразу: какие дополнительные к главному товары и услуги вы можете предложить покупателю? А если торговля в разгаре, проанализируйте: все ли сопутствующие товары вы предложили и соответствуют ли они устойчивому покупательскому спросу?

Вам будет интересно!     Все, что нужно знать об открытии магазина

  • С чего начать бизнес
  • Расчет затрат и прибыли
  • Юридические вопросы
  • Требования к магазину
  • Правовая база
  • Оборудование и автоматизация
  • Как найти поставщика
  • Управление ассортиментом
  • Маркетинг и реклама
  • Формы и бланки документов

Подробнее>>

Ассортимент сопутствующих товаров

Все мы знаем, что без запчастей не обойдётся ни одна техника. Для бесперебойной работы стиральной машинки или чайника необходимо средство для удаления накипи. Без батареек и шнуров среди телевизоров и музыкальных центров мы как без рук. Новые ботинки непременно обрадуются качественному крему и щётке для обуви. И нашему любимому, незаменимому нынче ничем компьютеру также необходимо огромное количество всяческих внешних и внутренних (системных, программных) «примочек». Без этих маленьких, второго плана аксессуаров действительно не обойтись. К тому же, расходные материалы требуются периодически, а для каких-то товаров и постоянно.

Различные услуги тоже будут нелишними. В первую очередь, та же установка программного обеспечения для PC или подключение стиральной машины. Кроме того, для любой техники рано или поздно наступает момент, когда ей требуется техническое обслуживание. В этом случае логично, продавая кондиционер, сразу же «подписать» клиента на его установку и ежегодное профилактическое обслуживание.

Другая сторона медали: предлагать в салоне красоты приобрести эксклюзивные или популярные косметику и средства по уходу за кожей. Классический пример дополнительного товара к услугам – веники у бабушек около бани.

Читайте также: Увеличение продаж - практические советы

Продажа сопутствующих товаров: как правильно продать товар

Как выложить товар и увеличить продажи? Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь для новоприобретённого ноутбука или пальто. А затрат, в общем, никаких! Потому что, в подавляющем числе случаев, в ассортименте вашего магазина эти полезные мелочи уже есть! Если, например, вы торгуете спортивными товарами, у вас всегда найдутся и разогревающие массажные кремы для спортсменов, и шнурки для бутс, и набор мазей для лыж. Но продаваться могут где-то в закутке, на периферии «горячей» зоны магазина. Грамотный руководитель смекнёт, что, расположив подобные вещи рядом с главным товаром, он увеличит шансы, что их заметят и купят, потому что без аксессуаров, действительно, никак. А умелый продавец обязательно обратит на них внимание покупателя, сводя вариант не заметить и не потратиться к нулю.

Главное правило грамотного продавца: не надо впаривать, навязывать, особенно неподходящий товар, надо предлагать то, что действительно нужно. Это продемонстрирует индивидуальный подход и заботу о покупателе, а не жажду наживы, как если, продавая телевизоры, вы бы предложили приобрести заодно и ёршик для посуды.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Научите продавца слушать клиента. Конечно, у каждого продавца есть план продаж, но это не значит, что нужно «молясь Богу, расшибать лоб». Необходимо заинтересовать клиента, заслужить его внимание и доверие. Оценить его платёжеспособность, посмотреть, что на самом деле необходимо для приобретённой вещи в качестве дополнения. Такой подход не оттолкнёт покупателя, простимулирует его прийти за сопутствующим товаром ещё раз и именно в этот магазин, и, вполне возможно, после обрадованный вашим сознательным поведением покупатель станет постоянно приобретать однажды купленные аксессуары только у вас.

Важная вещь – выбрать для предложения верный момент, когда клиент раздумывает, что же выбрать, а точнее – тот период, когда решение, в целом, принято, и осталось уточнить детали. И вот тут самое время как бы между прочим дополнить его покупку аксессуарами. Можно даже использовать несколько готовых фраз, типа «Знаете, что нужно, чтобы цветы дольше стояли?» или «Лучше всего поверхность этих ботинок сохраняет вот этот крем».

В идеале, желательно к каждому товару или услуге заранее подобрать парочку сопроводительных, заманчивых и недорогих, предложений. Кроме того, стремление приобрести сопутствующий товар можно простимулировать дополнительными бонусами: скидкой на приобретённую вместе с товаром услугу, или каким-то небольшим подарком – мелочь, а приятно.

В масштабах большого магазина, когда консультантов на всех не хватает, полки с сопутствующим товаром должны быть повсеместно, товар на них – в свободном доступе, и неплохо, к тому же, снабдить его «перекрёстными ссылками» на основной товар, как и наоборот. Например, рядом с пивом обязательно должны быть стенды с орешками/сухариками/чипсами, а если такая витрина есть ещё и где-то в торговом зале, снабдить её указателем, в какой стороне можно к сушёной рыбке приобрести пару банок пенного.
Подобная же тактика сработает в отелях, ресторанах и прочих местах, предлагающих услуги, если клиенту доверить выбирать какие-то вещи самостоятельно; по такому принципу действуют мини-бары в гостиницах, этого добиваются служащие ресторанов, выставляя на столы корзинки с фруктами или сладостями, или проводницы в поездах, размещающие на столиках бутылки с минералкой и печенье.

Помните, покупатели любят баловать себя и свои покупки мелочами. Пойдите в этом вопросе на поводу у клиента. И стабильной вам прибыли!

Смотрите также:

Оформление торгового зала: основные правила
Как увеличить средний чек?
Как выложить товар и увеличить продажи?

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Живое общение с редакцией

Программа для автоматизации
торгового и складского учета
в малом бизнесе
Для всех видов торговли,
удобный и понятный интерфейс,
не требует установки на ПК


Опрос

Вы платите торговый сбор?

  • да 11.11%
  • нет, пользуемся льготами 22.22%
  • нет, ведем торговлю не в Москве 22.22%
  • нет, не ведем торговлю 44.44%
Другие опросы

Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.